07 Apr

Pantai Pertama ku (Melvin)

Family Gathering yang diselenggarakan oleh ST3 Telkom kali ini sangat dinanti-nantikan oleh anak bungsuku, Melvin. Karena ini adalah  pertama kalinya dia melihat pantai.

Tidak jadi ikut piknik ke pantai….ya itu yang kujadikan senjata kalau anak laki-lakiku yang super aktif itu mulai ngeyel kalau diberitahu atau mogok sekolah… (ternyata manjur lho)

Akhirnya…setelah menghitung hari (setiap hari dia bilang : ma…ke pantainya kurang segini hari ya? Sambil memperlihatkan jari-jarinya yang mungil) .

Hari yang dinanti-nantikan tiba. Destinasi pertama  adalah Pantai Indrayanti.. memang pantai yang sangattt  indah. Melvin sama sekali tidak takut dan langsung bermain pasir dan nyebur ke laut. Komentarnya adalah: kolamnya gedhe banget ya ma…he he he … iya nak, itu kolam ciptaan Tuhan  (maafin mama ya, baru mengenalkan pantai sekarang).

Trimakasih  ST3 Telkom  untuk kebahagiaan yang boleh kami alami.

The first beach

 

09 Dec

The Differential Association Between Change Request Qualities and Resistance, Problem Resolution, and Relationship Satisfaction.

Danielle M. Mitnick, Richard E. Heyman, Jill Malik, and Amy M. Smith Slep, Stony Brook, University, State University of New York, Journal of Family Psychology, 2009, Vol. 23, No. 4, 464–473

Menurut banyak teori tentang hubungan dekat (close relationship) seperti attachment theory dan social exchange theory, orang-orang termotivasi untuk terlibat dalam suatu hubungan dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhannya.selama menjalani hubungan yang intim, kebutuhan setiap patner terus berubah, sehingga mengkomunikasikan keinginan yang berkembang ini meningkatkan kemungkinan kebutuhan terseut akan terpenuhi, dengan demikian akan memaksimalkan keuntungan dalam hubungan. Namun. Mengkomunikasikan kebutuhan tidak menjamin pemenuhannya, sifat hubungan dekat yang diad menciptakan situasi dimana memaksimalkan keuntungan salah satu patner mungkin bisa merugikan patner yang lainnya. Oleh karena itu, patner lain mungkin merespon negatif terhadap permintaan berubah, yang pada gilirannya akan menyebabkan konflik. Mengelola konflik (managing conflict) dikenal sebagai proses yang rumit yang mempunyai pengaruh yang signifikan pada perjalanan dan kondisi hubungan. Permintaan untuk berubah sering menjadi awal dari proses ini dan setiap permintaan untuk berubah memberikan pasangan/patner sebuah kesempatan baru untuk merespon. Meminta salah satu patner untuk berubah kemudian menjadi proses sentral dalam hubungan, meminta berubah dalam sebuah cara yang menfasilitasi perolehan penyelesaian masalah menjadi penting untuk kesuksesan hubungan. Akan tetapi, hal tersebut merupakan awal dari rangkaian proses yang sebagian besar diabaikan. Meskipun awal dari percakapan yang negatif dalam valensi telat dikaitkan dengan percakapan dan outcome hubungan yang buruk, pemahaman yang lebih spesifik tentang bagaimana untuk meminta berubah yang paling baik misalnya meminta dengan awal mula yang lembut atau “softer start-up” mungkin menghasilkan respon non negatif daripatner. Menentukan cara yang optimal untuk memulai proses ini, karena bertentangan fokusnya pada dinamika dalam konflik, mungkin menawarkan kekuatan yang lebih untuk intervensi yang bermakna.

Meskipun proses permintaan perubahan ini penting, dasar empiris untuk apa yang dimaksud dengan permintaan yang efektif masih sedikit. Sebaliknya penelitian berfokus pada proses konflik secara keseluruhan, dan sebgian besar memusatkan perhatiannya pada perubahan yang diinginkan sebagai penanda konflik yang belum terselesaikan, yang dapat digunakan untuk mengamati proses konflik. Para peneliti sering menilai terkait permintaan perubahan baik melalui kuisioner maupun wawancara. Penilaian ini digunakan untuk mendapatkan topik dari percakapan penyelesaian masalah yang direkam untuk mengamati pasangan-pasangan yang berkonflik,namun tidak ada yang berfokus secara spesifik pada berbagai cara pasangan meminta pasangannya berubah dan pengaruh diferensialnya. Sebagai hasilnya, kita hanya sedikit mengetahui tentang bagaimana cara meminta untuk berubah akan mendorong adanya suatu kedekatan, penyelesaian masalah yang efektif serta kepuasan dalam hubungan.

Penelitian yang ada saat ini bukannya mencoba untuk menemukan cara yang efektif terkait permintaan perubahan, namun hanya menjelaskan kemungkinan gejala sisa yang negatif dari proses ini ketika tidak berjalan efektif. Permintaan berubah secara langsung dan tersirat telah dioperasionalisasikan sebagai permintaan yang dapat memicu penarikan diri dan atau defensif.

Penelitian sebelumnya masih terdapat perbedaan hasil sehingga meninggalkan implikasi yang didukung secara empiris yang belum terselesaikan. Di satu sisi, penelitain menyarankan bahwa pasangan harus membuat permintaan untuk berubah secara eksplisit terhadap pasangannya agar hubungannya lebih dekat dan lebih puas. Di sisi lain, penelitian juga menyarankan bahwa permintaan untuk berubah dapat mengarah pada peneraikan diri dan penolakan dari pasangan, kemerosotan hubungan dan perceraian. Namun, penelitian tersebut mengabaikan variasi permintaan.

Penelitian ini berfokus pada identifikasi kualitas permintaan berubah yang mempunyai dampak yang berbeda pada penarikan diri atau penolakan dan hubungan yang berbeda pada resolusi masalah dan kepuasan hubungan.

Hipotesis:

  1. Permintaan berubah yang spesifik akan menghasilkan sedikit penolakan daripada permintaan berubah yang tidak jelas.
  2. Permintaan yang menggunakan kata ganti “kita” (e.g. we butuh harus mulai memberi perhatian lebih kepada anak-anak) sebagai lawan dari kata ganti “kamu” (e.g.kamu harus lebih memperhatikan anak-anak) akan menghasilkan sedikit penolakan dari si penerima dan percakapan dengan rasio penggunaan kata ganti “kita” yang lebih banyak daripada “kamu” pada permintaan perubahan akan terkait dengn resolusi permasalahan yang lebih baik dan tingkat kepuasan hubungan yang lebih tinggi.
  3. Permintaan untuk meningkatkan perilaku (menggunakan kata-kata “lakukan” atau “do”) akan bertemu dengan penolakan yang lebih rendah oleh pasangan daripada permintaan terhadap penurunan perilaku (“jangan lakukan” atau “don’t”) dan percakapan dengan rasio “lakukan” atau “do” pada permintaan daripada “jangan lakukan” atau “don’t” akan terkait dengan resolusi masalah yang lebih baik dan tingkat kepuasan hubungan yang lebih tinggi.

 

Metode:

Partisipan:

Partisipan dalam penelitian ini adalah 453 pasangan (906 individu) yang sudah tinggal bersama minimal 1 tahun, dan mengasuh anak antara 3-7 tahun serta mempunyai anak biologis minimal 1 dan lancar berbahasa inggris. Partisipan didapat melalui random digit dialing of numbers di Suffolk country, New York. Para asisten peneliti menghubungi 229,106 nomor telpon unik dan 12,009 individu yang menyetujui untuk menjawab minimal 1 pertanyaan. Responden-responden tersebut disaring untuk krieria kelayakan dengan survei telepon yang menilai karakteristik demografi dan keluarga yang berfungsi variabel. Dari 1335 partisipan yang layak dan menarik yang kemudian dikontak kembali dan diundang untuk berpartisipasi, 453 pasangan berpartisipasi dan dibayar $250 untuk melengkapi protokol 6 hari. Untuk proyek ini, percakapan pasangan yang dipilih secara acak ditandai.

Prosedur:

Partisipan di ceritakan bahwa mereka berpartisipasi dalam studi tentang bagaimana keluarga menyelesaikan konflik. Partisipan masuk ke lab selama 6 jam, selama di lab mereka melengkapi kuisioner tentang diri mereka sendiri, hubungan mereka dengan pasangan dan keluarganya, menjalani pantauan fisiologis terhada rangsangan yang distandarisasi dan menyelesaikan diskusi konlik. Dalam persiapan untuk rekaman vidio partisipan melengkapi kuisioner yang meminta mereka untuk membuat daftar topik diantaranya:

  1. Mereka inginkan dari patner untuk dilakukan, untuk melakukan hal yang berbeda atau untuk berubah
  2. Topik yang penting bagi mereka
  3. Topik yang mereka diskusikan di masa lalu
  4. Topik yang belum mereka selesaikan.

Kemudian peneliti memilih topik yang paling penting bagi si suami dan istri sebagai subjek dari dua percakapan selama masing-masing 10 menit. Topik yang dipilih tersebut kemudian dibagikan kepada orang tersebut untuk didiskusikan di ruang rekaman vidio selama sepuluh menit untuk setiap percakapan. Pasangan dibawa bersama dari ruangan terpisah ke ruang rekaman dimana mereka akan berdiskusi tentang topik tersebut selama 10 menit. Prosedur ini diulang untuk percakapan yang kedua. Untuk topik suami dan istri ditentukan secara acak. Setelah partisipan melengkapi dua percakapan tersebut, mereka dibayar.

Pengukuran:

Untuk mengukur kualitas permintaan untuk berubah diukur menggunakan The Request fo Change Coding System (RCCS) yang dikembangkan oleh peneliti sendiri. Untuk menilai kualitas hubungan menggunakan The Dyadic Adjustment Scale dengan 32 item yang diukur menggunakan 7 skala likert. The Global Assessment of Problem Solving digunakan untuk menilai tingkat pencapaian penyelesaian masalah dalam 10 menit interaksi pasangan yang terdiri dari 6 item menggunakan 4 skala likert dimana 1 (tidak terselesaikan) samai 4 (cukup baik/ benar-benar diselesaikan).

Hasil:

Hasil penelitian menunjukkan bahwa bahwa baik permintaan sang istri atau suami yang dibingkai dengan “you” atau “kamu”akan meningkatkan kemungkinan resistensi atau penolakan dari patner. Permintaan terkait meningkatkan perilaku/ menggunakan kata “do” atau yang terkait menurunkan perilaku/ menggunakan kata “don’t” mempunyai pengaruh yang berbeda yaitu permintaan dari istri untuk menurunkan perilaku dan permintaan dari suami untuk meningkatkan perilaku akan memunculkan kemungkinan resistensi atau penolakan. Hanya permintaan dari istri yang mennggunakan kata ganti “we” atau “kita” yang bisa menekan penolakan atau resistensi.

08 Dec

Mengukur Strategi Organisasi: Teori dan Permasalahan Metodologi

Charles C. Snow,   Pennsylvania State University, Donald C. Hambrick, Columbia University

Artikel ini bertujuan untuk mengatasi teori –teori utama dan menyelesaikan masalah metodologi yang dihadapi dalam upaya untuk sampai pada langkah-langkah yang valid dan dapat diandalkan dalam strategi organisasi. Diskusi didasarkan pada serangkaian studi empiri tentang perilaku strategis hampir 200 organisasi dalam sepuluh industri.
Dalam studi ini, dilakukan empat pendekatan yang berbeda untuk mengukur
Strategi yang telah diterapkan. Artikel ini menjelaskan setiap pendekatan serta
kelebihan dan kekurangannya

Untuk bertahan hidup dan berkembang, setiap organisasi harus mengembangkan dan mempertahankan keselarasan dengan lingkungannya. Dalam pertumbuhannya, teori organisasi dan manajemen menunjukkan strategi sebagai mekanisme yang memandu keselarasan lingkungan dan menyediakan integrasi untuk operasi internal.

Makalah ini dibagi menjadi empat bagian utama. Yang pertama adalah gambaran sejarah singkat, gambaran evolusi konsep strategi. Bagian kedua adalah diskusi masalah teoritis di bidang strategi, didukung dengan contoh dari penelitian sendiri dan orang lain. Di bagian ketiga, dibahas empat pendekatan untuk mengukur strategi, menunjukkan masing-masing kekuatan dan kelemahan dalam kaitannya dengan teori dan permasalahan yang terjadi sebelumnya. Dan bagian terakhir adalah kesimpulan.

Konsep Strategi: Asal dan Definisi

Kata strategi berasal dari bahasa Yunani strategos – secara harfiah, “seni umum” (Hart, 1967). Berbeda dengan pendekatan normatif, penelitian Chandler adalah yang pertama menerapkan strategi sebagai konsep deskriptif. Pada studinya terhadap empat perusahaan yang merintis diversifikasi, Chandler menyimpulkan bahwa strategi adalah kunci mekanisme yang digunakan untuk memetakan arah baru, dan dampaknya terhadap struktur organisasi dan kinerja adalah substansial. Dalam pandangan Chandler, Strategi mengacu pada “penentuan dasar tujuan dan sasaran perusahaan jangka panjang dan penerapan program aksi dan alokasi
dari sumber daya yang diperlukan untuk melaksanakan tujuan ini “(1962, hal.13). Jelas, definisi strategi ini mencakup unsur-unsur dari kedua tujuan akhir (maksud dan tujuan) serta sarana (program tindakan dan alokasi sumber daya). Sekarang , teori strategi tidak setuju tentang apakah konsep harus mencakup tujuan dan sasaran serta sarana yang digunakan untuk mencapainya [Hofer & Schendel, 1978]

Para peneliti bagaimanapun telah mencapai konsensus umum untuk membedakan antara formulasi strategi dan implementasi strategi. Keuntungan dengan membuat perbedaan ini adalah bahwa kognitif aspek strategi (formulasi) dapat dilihat sebagai fase penting selain komponen tindakan (implementasi). Formulasi ini / Pelaksanaan dikotomi berguna konseptual, tapi itu berarti bahwa strategi dikembangkan secara sadar dan sengaja. Meskipun ini mungkin benar dalam banyak kasus, Mintzberg [1978] menjelaskan strategi bagaimana organisasi dapat muncul secara tidak sengaja. Oleh karena itu, dalam rangka untuk memasukkan kedua strategi terencana dan muncul dalam konseptualisasi teoritis, Mintzberg   serta Miles dan Snow [1978] telah menyarankan bahwa peneliti harus melihat strategi sebagai pola dalam keputusan dan tinddakan penting organisasi

Biasanya, keputusan ini akan diarahkan pada (1) menjaga keselarasan organisasi dengan lingkungannya dan (2) mengelola saling ketergantungan internal yang utama, Mendefinisikan strategi dengan cara ini memungkinkan peneliti untuk bergerak di luar abstrak dan aspek normatif dari strategi menuju keputusan yang benar-benar melibatkan organisasi dan alokasi sumber daya diperlukan untuk mencapai tujuan.
Masalah Teoritis Mayor

Pada tulisan ini, Charles C. Snow dan Donald C. Hambrick telah melakukan enam studi tentang perilaku strategis hampir 200 organisasi dalam sepuluh industri. Penelitian ini difokuskan pada apa yang Hofer dan Schendel (1978) sebut Business-Level Strategies (“Bagaimana harus kita bersaing dalam bisnis ini? “), sebagai lawannya Corporate –Level Strategies atau strategi tingkat korporasi (“Bisnis apa yang harus kita dilakukan? “).

Selain itu, Penelitian ini lebih mementingkan konten daripada Proses strategi (Hofer, 1975). Artinya, fokus yang utama adalah pada strategi dan korelasinya bukan proses yang digunakan untuk merumuskan dan mengimplementasikan strategi. Studi individu memiliki menggunakan berbagai metode, termasuk wawancara intensif , survei kuesioner yang dikirimkan, dan kombinasi wawancara dan kuesioner.

Setiap studi terhadap suatu masalah telah menghasilkan teori dan metodologi yang unik, tetapi beberapa dari masalah ini cenderung terjadi. Hal ini tidak mungkin untuk memberikan jawaban yang pasti untuk masalah ini berdasarkan penelitian ini namun, dalam diskusi dicoba untuk menghubungkan pengalaman dengan orang-orang sebagai tokoh dengan strategi lain dalam membahas isu-isu berikut: (1) Apa yang merupakan perubahan strategi, sebagai lawan dari penyesuaian strategis? (2) Apakah ada perbedaan antara tujuan dan strategi yang diterapkan? Bagaimana bentuk-bentuk yang berbeda dari strategi yang muncul? Bagaimana penyidik mengenali jenis strategi mana yang diamati? (3) Apakah ada masalah yang bisa terjadi ketika industri dan organisasi dimasukkan dalam Sampel penelitian?

Perubahan Strategis dan Penyesuaian

Strategi telah digambarkan sebagai perubahan dari waktu ke waktu, kadang-kadang secara bertahap (Quinn, 1978), kadang-kadang cepat dan radikal (Mintzberg, 1978). Pada pandangan pertama, respon organisasi terhadap perubahan lingkungan mungkin dipandang sebagai perubahan strategis. Namun, jika organisasi merespon tertentu lingkungan berubah dalam cara yang akrab, maka respon ini mungkin bukan kelanjutan dari perubahan strategi.

Singkatnya, penting bagi para peneliti yang tertarik dalam strategi untuk menyadari fakta bahwa secara umum kecenderungan manajer adalah untuk melestarikan daripada
mengubah strategi organisasi mereka ‘. karena perubahan strategis dan penyesuaian sering sebuah proses yang panjang, peneliti harus berusaha menentukan titik di mana mereka telah memasuki siklus hidup strategis. Pertanyaannya menjadi, “Apakah kita mengukur strategi masa lalu, strategi baru, periode penyesuaian strategis, atau konsepsi strategi masa depan? ”

 Strategi yang dimaksudkan dan Realisasi

Memastikan apakah strategi organisasi telah berubah adalah sulit , bahkan lebih sulit untuk menentukan apakah organisasi memiliki strategi (Mintzberg, 1978; Quinn, 1977) . Apakah strategi manajemen yang telah merumuskan tetapi tidak sepenuhnya dilaksanakan benar-benar Strategi? Atau, sebaliknya, apakah “pola jelas dalam aliran keputusan penting “yang tidak direncanakan oleh manajemen sebenarnya strategi? Untuk beberapa peneliti, perbedaan antara niat dan realisasi mungkin tidak penting. Bagi orang lain, itu akan menjadi sangat penting. strategi yang dibentuk oleh orang-orang, dan kecuali strategi ini dikomunikasikan secara penuh, peneliti dapat menekan dalam beberapa kombinasi dapat diketahui Sejarah strategi , keinginan manajerial, dan rencana (Mintzberg, 1978). Yang menarik dan berguna adalah kerangka kerja untuk mengkonsep Strategi yang ditawarkan oleh Mintzberg dan diagram di bawah:

Strategi yang dimaksud dan Realisasi

Menggunakan ilustrasi dari analisis historis Volkswagenwerk dan pemerintah AS di Vietnam, Mintzberg membahas berbagai kombinasi strategi dimaksudkan dan Realisasinya

  1. Strategi dimaksud yang diwujudkan; ini mungkin disebut strategi yang disengaja.
  2. Strategi dimaksud yang tidak disadari , mungkin karena harapan yang tidak realistis,
    penilaian tentang lingkungan, atau perubahan baik selama pelaksanaan; ini dapat disebut strategi yang belum direalisasi
  3. Strategi yang disadari bahwa strategi tersebut tidak pernah dimaksudkan

 

Penelitian ini menguraikan dan memperluas Diskusi Mintzberg tentang : strategi yang dimaksud, strategi yang muncul, dan strategi yang diwujudkan.

Mungkin alasan yang paling signifikan yang dialami peneliti adalah peneliti mengalami kesulitan membedakan strategi organisasi dan manajer jarang membayangkan strategi dalam kondisi yang sama peneliti.  Sebagai contohnya:

1 Tipologi strategis Miles-Snow didasarkan sebagian besar pada orientasi organisasi terhadap pengembangan produk-pasar. Manajer, bagaimanapun, biasanya tidak berpikir tentang organisasi mereka sebagai Pembela, Prospectors, analisa, atau Reaktor.
Sebaliknya, mereka berpikir tentang organisasi mereka ‘ strategi sebagai akibat dari kekhawatiran tentang menjadi terbesar, terbaik, pertama, harga terendah, kualitas tertinggi, dan lain sebagainya. Oleh karena itu, sebagian besar masalah peneliti dan manajer adalah bahasa dalam berkomunikasi satu sama lain. Label seperti Prospector dan Defender merupakan bantuan dalam konseptualisasi, tetapi mereka belum tentu menangkap sifat strategi yang dilihat oleh orang-orang sebagai formulasi dan menerapkannya.

  1. Penelitian yang dilakukan oleh Quinn (1977, 1978) menunjukkan bahwa manajer puncak sering menghindari mengumumkan tujuan eksplisit , tetapi mereka terbuka dan tidak menutup isu-isu yang penting bagi bawahan, sehingga mereka tidak memberikan ruang untuk pesaing.

Singkatnya, peneliti harus memiliki gagasan yang jelas tentang apakah tujuan mereka yang terbaik dengan mengamati strategi yang dimaksud diwujudnkan. Dari kepentingan utama adalah strategi yang disaddari , peneliti harus melihat lebih jauh untuk menentukan apakah strategi ini adalah hasil dari niat manajemen atau proses yang muncul.

Relativitas Strategi

Tugas mengukur strategi adalah untuk melampirkan nilai mutlak , pada kenyataannya fenomenanya adalah relatif. Strategi bisnis tingkat organisasi sebagian besar didasarkan pada kondisi industri dan tindakan pesaing (eg..Caves dan Porter, 1977; Hofer, 1975)

Ditemui terutama melalui proses sampling, beberapa masalah yang tak terduga dalam penelitian kami yang memiliki berasal dari relativitas strategi diamati. Kekhawatiran masalah yang paling penting adsalah tingkat homogenitas / heterogenitas dalam industri. Sebagai contoh, Hambrick [1979] berusaha untuk mendapatkan sampel dari “pure” defender dan prospectors dari antara sekelompok perguruan tinggi seni swasta.

Untuk mengontrol variabel penting lainnya, dipilih dari nilai tengah (1000-5000 siswa) sekolah dari berbagai kualitas mahasiswa (SAT skor 1000-1200). Selama wawancara menjadi jelas bahwa pendekatan pengambilan sampel ini telah membatasi rentang perilaku strategis yang diamati.  Untuk sampel yang termasuk perguruan tinggi swasta yang berkualitas, orientasi Defender (mempertahankan) lebih ekstrim [Clark, 1972]. Atau, jika sampel adalah perguruan tinggi negeri maka ditemukan Organisasi Prospector (Mencari yang baru dengan inovasi) yang lebih ekstrim (Blocker, Bender, & Martorana, 1975)
Contoh heterogenitas juga dapat sebanyak dari masalah seperti homogenitas. Dalam sebuah studi elektronik dan perusahaan pengolahan makanan, Coleman mengacak perusahaan yang dipilih di setiap industri ini [Miles & Snow, 1978, Chap. 12]. Bagian dari proses
untuk mengukur strategi yang terlibat adalah bertanya kepada manajer untuk menandai strategi mereka terhadap pesaing. Namun beberapa manajer tidak dapat mengomentari pesaing mereka karena perusahaan-perusahaan ini beroperasi di segmen berbeda dari industri mereka. Oleh karena itu, kurangnya informasi yang diberikan tentang Perusahaan menyebabkan pengukuran strategi yang kurang akurat dalam beberapa kasus. Sebagai aturan umum untuk pengambilan sampel dalam suatu industri, harus diasumsikan bahwa industri akan berisi sejumlah segmen [Caves & Porter, 1977; Hatten & Schendel, 1977]. Semua organisasi dalam industri tidak akan beroperasi di semua segmen ini.

Teori strategi organisasi akan muncul di tingkat industri secara umum. Namun, pindah dari satu industri ke lain dapat menyebabkan masalah dalam hal koparatif antara langkah-langkah strategi dan korelasinya. Sebagai contoh, Hambrick (1979) tidak jaminan bahwa perguruan tinggi Prospector dalam sampelnya yang terletak di kelas yang sama dengan Prospector rumah sakit pada skala mutlak hipotetis Orientasi strategis. Jika teori diuji di bawah keadaan tersebut dan hasilnya dicampur di industri, sulit untuk menyimpulkan apakah teori ini hanya selektif valid atau apakah pengukuran strategi berbeda di industri. Masalah terakhir berkaitan dengan sumber data sekunder. Sumber data , jika digunakan secara eksklusif, dapat membatasi pengamatan yang berbeda pada strategi organisasi. Sebagai contoh, kasus bisnis dianalisis oleh Miller dan Friesen [1978] hanya memasukkan “sangat sukses” dan “gagal” Singkatnya, sifat sampel organisasi dipilih untuk penelitian dapat membuat teori atau masalah pengukuran karena relativitas strategi. Perhatian pada awal studi ke masalah industri homogenitas / heterogenitas, komparabilitas langkah-langkah seluruh industri, dan potensi masalah dengan sumber data sekunder dapat mengurangi banyak masalah yang mengganggu penelitian selanjutnya.

Pendekatan pengukuran

Pendekatan pengukuran :

(1) Investigator Inference (penyidik inferensi)

(2) Self-typing : Responden diminta untuk menilai sendiri perusahaanya

(3) External Assesment (penilaian eksternal) dan

(4) Objective Indicators (tujuan indikator.

  1. Investigator Inference

Dalam pendekatan ini, peneliti menggunakan semua informasi yang tersedia, untuk menilai strategi organisasi. Pendekatan pengukuran ini memiliki beberapa keuntungan dan banyak kekurangan. Jelas, keuntungan utama adalah peneliti memiliki informasi lebih lanjut tentang operasi organisasi dari siapa pun kecuali manajer sendiri. Menggabungkan informasi ini dengan kerangka teoritis, dan kemampuan untuk melihat organisasi yang lebih obyektif dari manajernya, memungkinkan peneliti untuk membuat identifikasi strategi yang relatif akurat. Kerugian utama adalah bahwa sampel yang besar untuk pengujian hipotesis jarang didapatkan dengan menggunakan pendekatan ini. Jika peneliti memerlukan semua informasi yang dibutuhkan untuk memahami keputusan strategis yang telah dan sedang dilakukan , maka jumlah organisasi yang dapat diteliti mungkin akan sangat terbatas. Masalah lain dengan pendekatan ini melibatkan penyidik sendiri bias persepsi, akses yang terbatas untuk keputusan penting (terutama perubahan rencana strategis), kecenderungan untuk menafsirkan organisasi. Pendekatan pengukuran ini lemah, sering kurang akurat dan dapat diterapkan hanya untuk sampel organisasi yang relatif kecil.

  1. Self – Typing

Self – Typing adalah strategi yang diidentifikasi berdasarkan pada respon dari top manager Pendekatan ini digunakan oleh Coleman (Miles & Snow, 1978, Chap. 12) dan oleh Snow dan Hambrick [1980]. Menggunakan deskripsi tertulis dari empat tipologi strategi Miles-Snow , atas manajer dalam kedua studi diminta untuk mengklasifikasikan organisasi mereka sendiri sebagai Defender, Prospector, Analyzer, atau Reaktor. Keunggulan metode ini adalah: (1) persepsi manajer puncak dan pendapat sebagian besar menentukan Strategi organisasi (setidaknya strategi yang dimaksudkan), dan (2) basis data yang relatif besar dapat dihasilkan untuk pengujian hipotesis.

Coleman, dalam sebuah studi dari 27 perusahaan pengolahan makanan dan 22 perusahaan elektronik, membuat deskripsi tertulis dari jenis strategi untuk manajer selama wawancara, sedangkan Snow dan Hambrick memasukan deskripsi yang sama sebagai bagian dari kuesioner panjang yang dikirimkan (dalam hal ini tidak adalah istilah Defender, Prospector, dll, yang digunakan). Kedua model tersebut dditerapkan kepada responden yang sama: (1) menggunakan pesaing industri sebagai kerangka acuan, (2) mempertimbangkan organisasi secara keseluruhan (atau divisi dalam sebuah divisionalized perusahaan), dan (3) Yang memikirkan organizasi. Akhirnya, manajer organisasi yang menilai strategi tidak mengizinkan konfirmasi eksternal atau tujuan jawaban mereka. Oleh karena itu, meskipun mungkin ada kesepakatan umum dalam tim top manajemen tentang Strategi, Pendekatan Self –Typing dan pendekatan Investigator Inference memiliki kekurangan kurangnya konfirmasi eksternal

  1. External Assessment (Penilaian eksternal)

Dalam tiga penelitian, penulis telah mengkonfirmasi pendekatan Self – Typing, dengan memperoleh peringkat individu eksternal ke fokus organisasi (misalnya, pesaing, konsultan, industri, analis, dan panel ahli). Sebelumnya, Coleman menemukan bahwa manajer di kedua
pengolahan makanan dan sampel elektronik kadang-kadang tidak memiliki informasi yang cukup tentang pesaing untuk membuat klasifikasi strategis. Di bagian ini adalah hasil dari penyebaran geografis sampel, tetapi yang lebih penting adalah fakta bahwa beberapa perusahaan yang beroperasi sama sekali berbeda segmen industri. Masalah-masalah ini dipimpin Meyer (Miles & Snow, 1978, Chap. 13) untuk memilih sampel rumah sakit yang secara geografis dan umumnya homogen dalam pelayanan. Dia kemudian menyusun sebuah panel ahli untuk mengukur Strategi rumah sakit yang termasuk administrator kepala rumah sakit, anggota badan perencanaan kesehatan, petugas medis dari masyarakat lokal, rumah sakit konsultan, administrator berorientasi kesehatan, yayasan, dan profesor administrasi rumah sakit. Meskipun berbagai latar belakang dan perspektif dari para ahli panel, kesepakatan mengenai strategi rumah sakit adalah cukup tinggi (0,61). Hambrick (1979) juga menggunakan panel ahli untuk mengukur organisasi strategi dalam tiga industri yang berbeda (kesehatan, pendidikan tinggi, dan asuransi). Dalam penelitian tersebut, seperti di Meyer, ada kesepakatan umum dalam setiap panel tentang strategi organisasi tertentu (0,49-0,76). Selain itu, prosedur panel ahli muncul untuk bekerja dengan baik dalam tiga organisasi yang sangat berbeda industrinya.

Indikator Tujuan
Pendekatan pengukuran keempat melibatkan langkah-langkah strategi yang tidak bergantung pada persepsi individu (baik internal maupun eksternal untuk organisasi). Sebuah contoh akan diterbitkan data produk pasar. Keuntungan utama dari Metode ini adalah bahwa potensi bias persepsi dikendalikan, hanya menyisakan aspek yang lebih obyektif. Dari strategi yang akan diukur. Kelemahannya adalah bahwa jenis informasi ini kadang-kadang tidak ada,
dan, bahkan jika tidak, mungkin tidak dalam bentuk yang digunakan. Pendekatan ini umumnya digunakan oleh penelitian strategi ( misalnya, Hatten & Schendel, 1977; Miller & Friesen, 1978; Lenz, 1978; Datta, 1978]. Untuk saat ini, hanya satu penelitian telah menggunakan pendekatan pengukuran ini Hambrick [1979] difokuskan pada pusat dimensi yang mendasari tipologi Miles dan Snow – Tingkat pengembangan produk-pasar – dan indikator untuk perilaku organisasi dalam pelayanan kesehatan, pendidikan, dan asuransi industri. Dia menggunakan Indikator ini untuk mengidentifikasi organisasi dengan Strategi yang ekstrim (Prospectors dan Defenders) di setiap industri. Juga, ia mengandalkan panel ahli terutama dipilih untuk setiap industri. Akhirnya, ia meminta manajer untuk menilai sendiri organisasi mereka. Korelasi antara indikator objektif yang diamati dan penilaian strategi oleh ahli panel dan untuk perguruan tinggi, rumah sakit, dan perusahaan asuransi, masing-masing (semua signifikan pada tingkat .01). Jelas, ada beberapa kesepakatan antara obyektif dan persepsi langkah-langkah. Meskipun demikian, ada substansial varians dijelaskan, menunjukkan bahwa pendekatan menghasilkan informasi yang agak berbeda mengenai strategi organisasi.

Sebagai contoh, indikator objektif yang diperoleh dari sumber data sekunder dan pandangan dari ahli anggota panel, yang jauh lebih sedikit saat ini dari persepsi manajer. Namun, Hambrick menyimpulkan bahwa tidak ada satu pendekatan yang inheren unggul untuk tujuan-Nya (menghubungkan strategi kegiatan scanning lingkungan). Sebaliknya, masing-masing Pendekatan memiliki biaya dan manfaat. Penelitian Hambrick mewakili satu-satunya upaya kita tahu untuk menggunakan semua pengukuran teknik dalam studi tunggal (kecuali untuk metode penyidik inferensi, yang memiliki pertanyaan validitas).Hasilnya menggembirakan.
Secara umum, temuan ini menunjukkan bahwa, untuk yang seluas-luasnya, ketiga metode
harus digunakan dalam kombinasi. meskipun beberapa tindakan terkadang menghasilkan informasi yang saling bertentangan mengenai strategi organisasi, hal ini biasanya dapat didamaikan dan akan hampir selalu lebih baik untuk ketergantungan ekslusif pada satu
metode pengukuran.

Kesimpulan

  1. Peneliti dapat meningkatkan validitas dari langkah-langkah strategi mereka jika mereka bergantung pada berbagai sumber informasi. Ketergantungan pada sumber data tunggal hampir pasti akan menghasilkan pandangan yang terbatas untuk persaingan organisasi.
  2. Peluanguntuk memperkua thubungan antara konsep dan langkah-langkah dari Strategi besar. Seperti lebih banyak belajar tentang berbagai jenis atau aspek strategi – misalnya, membandingkan strategi yang dimaksudkan dengan strategi yang direalisasikan – langkah yang sensitif terhadap berbagai konsep dapat dibangun.
  3. Penelitian strategi perlu menjadi komparatif. Terutama berguna akan studi strategi organisasi di industri, di mana kekuatan dan keterbatasan konsep serta langkah-langkah akan sangat jelas. Strategi organisasi adalah kompleks dan penting.
  4. Penulis berharap bahwa diskusi di sini akan berfungsi sebagai titik tolak untuk meningkatkan dan menganalisis tambahan teoritis dan perhatian permasalahan metodologis

 

08 Dec

Review Jurnal

The Word of Mouth Dynamic: How Positive (and Negative) WOM Drives Purchase Probability An Analysis of Interpersonal and Non-Interpersonal Factors

Rodolfo Vázquez- Casielles University of Oviedo, Spain rvazquez@uniovi.es Leticia SuárezÁlvarez University of Oviedo, Spain lsuarez@uniovi.es Ana-Belén del Río‑Lanza University of Oviedo, Spainadelrio@uniovi.es

Identitas Jurnal

Jurnal yang direview adalah sebuah jurnal riset periklanan (Journal of Advertising Research) yang ditulis oleh  Rodolfo Vázquez- Casielles, Leticia SuárezÁlvarez dan Ana-Belén del Río‑Lanza dari Universitas Oviedo, Spanyol. Jurnal yang berjudul “The Word of Mouth Dynamic: How Positive (and Negative) WOM Drives Purchase Probability An Analysis of Interpersonal and Non-Interpersonal Factors” ini diterbitkan pada bulan Maret 2013, rentang halaman 43-60, Journal of Advertising Research@2013 Copyright of Warc LTD

Abstrak

Penelitian ini memiliki dua tujuan utama: (a) untuk menguji dampak relatif dari positif dan negatif Word of Mouth (PWOM dan NWOM) yang diterima terhadap pergeseran probabilitas pembelian sebuah merek dan (b) untuk menganalisis pengaruh baik langsung maupun tidak langsung dari sejumlah faktor interpersonal dan non-interpersonal pada hubungan antara PWOM atau NWOM dan pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM. Data dikumpulkan dari sampel berjumlah 1.035 konsumen di empat kategori produk / jasa. Hasil penelitian menunjukkan bahwa perusahaan harus mengembangkan manajemen proaktif komunikasi WOM yang memperhitungkan aspek-aspek dari pengirim dan penerima WOM.

Latar Belakang

Pada bidang psikologi sosial dan perilaku konsumen, para peneliti di bidang marketing telah menghasilkan banyak teori berkaitan dengan efek komunikasi interpersonal. Contoh komunikasi interpersonal yang terkenal adalah proses komunikasi dari mulut ke mulut atau word of mouth (WOM) dimana sekarang ini merupakan salah satu bentuk komunikasi yang terpenting dan efektif (Keller, 2007)

Selama dekade terakhir, kemajuan teknologi komunikasi elektronik telah menyebabkan ekspansi yang cukup besar dalam jumlah dan jenis saluran komunikasi informal. Milis suatu grup, blog, komunitas virtual, pesan instan, ponsel, dan Personal Digital Assistant (PDA) dll menawarkan interaksi dengan konsumen secara langsung dengan pengiklan, sesama konsumen, dan pelaku pasar lainnya (Allsop, Bassett, dan Hoskins, 2007; Hung dan Li, 2007; Smith, Coyle, Lightfoot, dan Scott, 2007).

Perkembangan teknologi ini telah membuat WOM sebagai saluran komunikasi yang kuat yang memiliki pengaruh penting dalam pembentukan pendapat konsumen dan keputusan pembelian mereka. Selain itu, jenis komunikasi antara konsumen sangat menarik bagi para praktisi periklanan, karena dua alasan:

  • Penelitian menunjukkan bahwa WOM dapat melengkapi dan memperluas pengaruh iklan (Bayus, 1985; Hogan, Lemon, dan Libal, 2004), dan
  • Penelitian menunjukkan bahwa perusahaan dapat merangsang WOM melalui iklan (Graham dan Havlena, 2007)

Tujuan utama dari artikel ini adalah untuk menganalisis bagaimana komunikasi WOM dapat meningkatkan (atau menurunkan) probabilitas pembelian merek oleh penerima WOM (receiver).

Komunikasi WOM dapat dikatakan memiliki dua dimensi (Harrison-Walker, 2001):

  1. Kegiatan WOM, mencakup aspek-aspek seperti:
  • seberapa sering WOM terjadi
  • jumlah orang dengan siapa pengirim WOM berkomunikasi
  • kuantitas informasi yang diberikan.
  1. Valensi WOM :
  • Positif
  • Negatif
  • Netral

Akhirnya, penelitian ini juga meneliti variabel yang menjelaskan secara langsung atau tidak langsung pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM (receiver). Untuk tujuan ini, penulis telah mengelompokkan variabel menjadi 2 yaitu:

  1. Faktor interpersonal (seberapa aktif WOM dicari, keterikatan antara pengirim dan penerima, dan pengalaman pengirim dan kekuatan ekspresi).
  2. Faktor-faktor non-interpersonal ( loyalitas penerima , pengalaman, dan risiko).

Pada studi ini, penulis telah:

  • Menggunakan perspektif penerima WOM
  • Membandingkan dampak WOM positif dan negatif
  • Menentukan dampak langsung dan tidak langsung dari perbedaan faktor interpersonal dan non-interpersonal pada pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM positif (atau negatif).

Sistematika penulisan ini juga terdiri dari : Definisi konseptual dari WOM dan framework penelitian untuk menggambarkan bagaimana WOM bekerja, model konseptual dan hipotesis yang diusulkan penulis, penjelasan desain penelitian, metodologi, dan hasil penelitian. Tulisan diakhiri dengan diskusi temuan utama analisis dan kemudian menawarkan implikasi manajerial.

Studi Literatur

Literatur mendefinisikan WOM sebagai “semua komunikasi informal yang diarahkan pada konsumen lain tentang kepemilikan, penggunaan, atau karakteristik barang dan jasa tertentu atau penjual mereka” (Westbrook, 1987, hal. 261). Selain itu, WOM dapat berupa komunikasi lisan dan pribadi, positif atau negatif, tentang merek, produk, jasa, atau organisasi, di mana penerima pesan merasakan pengirim pesan memiliki niat non-komersial (Arndt, 1967).

Definisi ini konsisten dengan studi lain WOM (Gruen, Osmonbekov, Czaple, 2006; Harrison-Walker, 2001; Wangenheim, 2005; Wangenheim dan Bayon, 2007), dan membaginya menjadi dua karakteristik:

  • Penerima pesan harus merasakan bahwa pengirim pesan tidak berhubungan dengan organisasi komersial. Dengan kata lain, untuk menjadi kredibel, rekomendasi WOM harus muncul dari dialog alami antara dua orang, dimana pengirim pesan harus mengetahui tentang produk yang dibutuhkan penerima dan penerima butuh tahu tentang produk tersebut.
  • WOM dapat bersifat positif atau negatif. WOM positif mendorong pembelian, sedangkan WOM negatif tidak mendorong pembelian.

Literatur WOM memiliki tiga jalur penelitian.

  • Yang pertama berfokus pada perspektif pengirim WOM dan menganalisa alasan mengapa orang membuat rekomendasi positif (atau negatif) atas dasar pengalaman mereka dengan produk. Studi ini menyimpulkan bahwa sejumlah kekuatan (faktor non-interpersonal) ada dan menimbulkan rekomendasi.

Kekuatan ini meliputi :

  • Kepuasan atau ketidakpuasan (Anderson, 1998; Bowman dan Narayandas, 2001; Brown, Barry, Dacin, dan Gunst, 2005; Heitmann, Lehmann, dan Hermann, 2007; Maxham dan Netemeyer, 2002)
  • Loyalitas (Gounaris dan Stathakopoulus, 2004);
  • Komitmen terhadap perusahaan (Brown et al, 2005;. Dick dan Basu, 1994; Henning-Thurau, Gwinter, Walsh, dan Gremler, 2002; Lacey, Suh, dan Morgan, 2007); – Trust (Ranaweera dan Prabhu, 2003; Sichtmann, 2007);
  • Kualitas layanan (Harrison-Walker, 2001);
  • Lama hubungan dengan perusahaan (Wangenheim dan Bayon, 2004a 2004b); dan – nilai yang dirasakan (Matos dan Vargas, 2008).

Yang kedua penelitian bertujuan untuk memahami perilaku pencarian informasi penerima WOM atau lebih khusus, dalam keadaan apa (faktor-faktor non-interpersonal) konsumen memilih WOM daripada sumber-sumber informasi lain sebelum membuat keputusan pembelian mereka. Para peneliti telah menemukan bahwa konsumen lebih cenderung untuk mencari pendapat orang lain sebelum membeli ketika mereka memiliki sedikit pengalaman dan keterlibatan kuat dalam pembelian kategori produk (Gilly, Graham, Wolfinbarger, dan Yale, 1998) atau ketika mereka melihat risiko yang lebih besar dalam pengambilan keputusan (Bansal dan Voyer, 2000).

Para Peneliti telah menemukan bahwa pembeli lebih cenderung untuk mencari Pendapat orang lain sebelum membeli ketika mereka memiliki sedikit pengalaman dan keterlibatan kuat dalam transaksi produk (Gilly, Graham, Wolfinbarger, Dan Yale, 1998) atau ketika mereka melihat resiko yang lebih besar dalam pengambilan keputusan Besar (Bansal Dan Voyer, 2000).

Yang ketiga, penelitian juga mengadopsi perspektif penerima WOM dan meneliti mengapa beberapa sumber informasi pribadi (WOM positif dan negatif) memberikan pengaruh yang lebih kuat. Para peneliti telah mengidentifikasi kekuatan (faktor interpersonal) yang mempengaruhi perilaku penerima, seperti:

  • pengalaman dan kekuatan ekspresi pengirim WOM (Bansal dan Voyer, 2000.; Gilly et al, 1998)
  • Kekuatan ikatan pribadi antara pengirim dan penerima WOM (Frenzen dan Nakamoto, 1993);
  • Kesamaan demografis (Brown dan Reingen, 1987); dan
  • Afinitas persepsi (Gilly et al, 1998.).

Model Konseeptual dan Hipotesis

Sejalan dengan literatur tersebut di WOM, penulis telah mengembangkan kerangka kerja konseptual yang mengadopsi perspektif penerima WOM:

  • Menjelaskan hubungan antara jenis WOM (positif atau negatif) dan pergeseran dalam probabilitas pembelian sebuah merek
  • Menganalisis jenis WOM memiliki pengaruh paling besar pada pergeseran dalam probabilitas pembelian sebuah merek
  • Menyelidiki efek langsung atau tidak langsung pada pergeseran pembelian sebuah merek oleh penerima WOM karena faktor interpersonal (seberapa aktif WOM yang dicari, kekuatan ikatan antara pengirim dan penerima, pengalaman pengirim serta kekuatan ekspresi) dan faktor noninterpersonal (loyalitas penerima, pengalaman dan resiko yang dirasakan)

 

 

 

Hipotesis:

H1: Positif (negatif) WOM memiliki dampak positif (negatif) terhadap pergeseran probabilitas pembelian penerima WOM.

H2: WOM Positif memiliki dampak yang lebih besar daripada WOM negatif terhadap pergeseran probabilitas pembelian suatu merek oleh penerima WOM ketika probabilitas pembelian pre-WOM rendah.

H3: Semakin intens penerima WOM melakukan pencarian secara aktif (positif atau negatif) untuk informasi, semakin besar pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima.

H4: Semakin kuat ikatan antara pengirim dan penerima, semakin aktif penerima akan mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

H5: Persepsi penerima terhadap pengirim, semakin besar pengalaman pengirim, semakin aktif penerima akan mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

H6: Kekuatan pengirim WOM , semakin besar ekspresi, semakin besar pergeseran probabilitas pembelian konsumen yang telah menerima WOM positif (atau negatif)

H7: Semakin besar loyalitas merek sebelumnya oleh penerima WOM, semakin lemah dampak positif dan negatif WOM terhadap pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM

H8: Semakin besar pengalaman penerima WOM, mereka akan aktif mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

H9: Semakin penerima WOM mengalami dua jenis WOM (positif atau negatif), semakin rendah risiko yang dirasakan terkait dengan pembelian produk / jasa.

H10: Semakin besar risiko yang dirasakan penerima dalam kaitannya dengan pembelian produk, semakin aktif mereka akan mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

Sampel dan Pengumpulan Data

 Untuk menguji 10 hipotesis, penulis memilih konsumen dari:

dua produk : ponsel dan komputer laptop

dua layanan: perusahaan ponsel dan agen-agen perjalanan.

Produk dan layanan tersebut dipilih karena:

  • konsumen perlu melakukan evaluasi dan perbandingan ketika membeli mereka (keterlibatan tinggi),penggunaan dan konsumsi mereka sangat luas, dan
  • konsumen cenderung untuk melihat risiko dalam keputusan pembelian.

Sifat dari pilihan tersebut membantu memastikan bahwa penulis bisa mengumpulkan sampel dari subyek yang telah menerima positif (atau negatif) komunikasi WOM dari orang-orang yang tidak terkait dengan pelaku pasar yang berbeda.

Para peserta penelitian direkrut secara acak di berbagai pusat perbelanjaan di Spanyol Utara. Untuk memastikan keakraban, konsumen yang diwawancarai harus memiliki dan menggunakan telepon seluler atau komputer laptop atau menggunakan jasa dari sebuah perusahaan ponsel atau agen perjalanan. Mereka juga harus menerima WOM positif (atau negatif) dalam 3 bulan terakhir, untuk berbagai merek dari produk atau jasa tersebut.

Dengan sistem random sampling, penulis memperoleh informasi dari sampel 1.100 orang, 65 kuesioner dibuang karena data yang tidak lengkap, sehingga jumlah sampel 1.035.

Masing-masing subjek ditanya tentang hanya satu produk atau layanan. Selanjutnya, sampel terdiri dari konsumen yang sebenarnya dari produk atau jasa yang dianalisis, bukan dari siswa.

Distribusi subyek dengan produk / jasa adalah sebagai berikut

258 subyek memiliki dan menggunakan ponsel

253 memiliki dan menggunakan laptop

268 menggunakan layanan dari sebuah perusahaan ponsel

256 menggunakan agen perjalanan

Distribusi berdasarkan jenis kelamin:

47,7 persen laki-laki

52,3 persen perempuan.

45,4 persen responden adalah antara usia 18 dan 34 tahun, 40,5 persen antara 35 dan 54 tahun

14,1 persen lebih tua dari 54 tahun.

52,6 persen responden telah menerima WOM positif,

47,4 persen telah menerima WOM negatif.

Para penulis mengumpulkan informasi yang mereka inginkan dengan menggunakan kuesioner terstruktur disajikan dalam wawancara pribadi.

Kuesioner:

Bagian pertama dari kuesioner meminta para responden (penerima WOM) tentang pengalaman mereka dengan kategori, merek mereka saat ini, kecenderungan mereka untuk meminta saran sebelum melakukan pembelian, dan persepsi mereka tentang risiko dalam pembelian

Bagian kedua dari kuesioner difokuskan pada WOM yang diterima oleh individu. Para responden ditanya apakah mereka telah menerima banyak atau hanya komunikasi WOM beberapa positif (atau negatif) tentang produk atau jasa tertentu dalam beberapa bulan terakhir.

Jika mereka telah menerima sejumlah komunikasi WOM, mereka diminta untuk mempertimbangkan komunikasi tunggal dimana mereka merasa telah memiliki dampak paling besar pada keputusan mereka.

Kuesioner ini kemudian meminta peserta survei tentang berikut

  • merek yang telah menjadi subyek dari positif rekomendasi (atau negatif);
  • sejumlah titik yang menghubungkan pengirim WOM:
  • kekuatan hubungan dengan mereka,
  • pengalaman dalam kategori produk / jasa
  • kredibilitas argumen yang digunakan; dan
  • probabilitas pemilihan merek sebelum dan sesudah positif (atau negatif) rekomendasi.

Analisis Data

Data dianalisis dengan structural equation modeling (menggunakan software EQS).

Hasil Penelitian

Dari 10 hipotesis, hasilnya adalah:

  • H1, H2, H3, H5, H6, H7, H8, H9, H10 diterima
  • H4 diterima untuk positif WOM , sedangkan untuk yang negatif WOM ditolak

Diskusi & Kesimpulan

WOM telah lama diakui sebagai kekuatan yang kuat dalam mempengaruhi sikap dan pilihan konsumen. Hasil dari penelitian ini meningkatkan pemahaman pada saat bagaimana WOM mempengaruhi pilihan penerima.

Artikel ini, tidak seperti studi sebelumnya, merupakan upaya untuk secara eksplisit menguji dampak yang berbeda dari WOM positif dan negatif pada pergeseran rata-rata dalam probabilitas brandpurchase. Selain itu, pekerjaan ini berbeda dari kebanyakan studi sebelumnya pada WOM bahwa penulis menyelidiki berbagai merek dalam berbagai kategori produk (ponsel dan laptop) dan jasa (perusahaan hp dan agen perjalanan).

Dari perspektif ini, penelitian ini membuat berbagai kontribusi terhadap literatur tentang komunikasi WOM dalam pemasaran. Secara khusus: Analisis empiris dari hipotesis yang diajukan penulis, hasilnya adalah sebagai berikut:

  1. WOM positif memiliki dampak kuat pada probabilitas brand-purchase dari WOM negatif. (Dengan demikian, hasil menunjukkan bahwa WOM negatif kurang diagnostik dari WOM positif. Ada sebuah “efek positif” (menggunakan gap penjelasan Fiske), dengan WOM positif memiliki dampak yang lebih besar dari WOM negatif
  2. Faktor interpersonal yang sama mengatur dampak WOM baik positif maupun negatif pada pergeseran probabilitas pembelian sebuah merek oleh penerima WOM. Para penulis dapat menyimpulkan bahwa kekuatan pengirim ekspresi memiliki pengaruh terbesar bagi WOM baik positif maupun negatif. Dengan demikian, strategi pemasaran yang dirancang untuk mempromosikan komunikasi interpersonal akan mencapai lebih banyak pengirim / penerima dan lebih efisien jika mereka diarahkan pada pengirim dengan kekuatan ekspresi dan penerima yang termotivasi untuk mencari informasi melalui WOM
  3. Perusahaan juga harus memberi perhatian khusus terhadap pengaruh potensi WOM negatif, karena komunikasi ini mengurangi kemungkinan pembelian.
  4. Pengaruh dari kedua faktor interpersonal terhadap keputusan penerima lebih kuat ketika informasi WOM positif (WOM positif) daripada saat negatif (WOM negatif). Temuan ini mendukung hipotesis bahwa tingkat loyalitas penerima (faktor non-antarpribadi) mengurangi dampak WOM baik positif maupun negatif pada pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM . Dengan demikian, efek WOM (positif atau negatif) dikondisikan oleh loyalitas penerima sebelumnya.
  5. Berbagai faktor langsung mempengaruhi bagaimana WOM dicari secara aktif dan secara tidak langsung mempengaruhi pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM. Temuan saat ini menunjukkan bahwa, ketika pengirim dianggap sebagai pengetahuan, penerima termotivasi untuk aktif mencari informasi (WOM positif atau negatif) dari mereka.
  6. Pengalaman penerima WOM juga ditemukan menjadi indikator penting dari seberapa aktif WOM dicari. Orang-orang yang pengetahuannya kurang akan menjadi aktif dalam mencari informasi (WOM positif atau negatif). Selain itu, pengalaman penerima yang lebih besar, akan mengecilkan risiko mereka dalam pembelian; dan semakin besar risiko yang dirasakan, mereka lebih aktif mencari informasi WOM (WOM positif atau negatif).
  7. Implikasi manajemen WOM adalah salah satu alat pemasaran yang paling kuat saat ini. Hal ini dilaporkan salah satu sektor yang paling cepat berkembang dalam pemasaran dan layanan media. Untuk pemasar, temuan penelitian ini menunjukkan bahwa perusahaan harus mengembangkan strategi pemasaran untuk mendorong pesan WOM positif dan meningkatkan efektivitas mereka. Pada saat yang sama, perusahaan harus jelas juga melakukan upaya untuk menghindari WOM negatif.
  8. Akademisi dan direktur pemasaran harus lebih memperhatikan manajemen WOM, karena tidak hanya kedua jenis komunikasi komplementer yang meningkatkan kinerja perusahaan, namun media tradisional dan komunikasi pemasaran memiliki peran penting dalam mempengaruhi percakapan.
  9. Memungkinkan konsumen untuk bersama – bersama menciptakan makna merek dan menceritakannya adalah penting untuk WOM. Bain & amp; Co telah melaporkan tidak ada kekuatan yang lebih baik untuk mendorong pertumbuhan penjualan dari advokasi pelanggan yang kuat. Booz & Co, sebuah konsultan terkemuka telah menyarankan: “Membuat konsumen Anda sebagai advokat”,
  10. Praktisi tidak dapat mengabaikan percakapan off-line yang terjadi antara orang-orang, tetapi mereka juga harus mencoba untuk mengeksploitasi secara maksimal peluang terbuka oleh Internet (Fong dan Burton, 2006) dan mendorong orang untuk mendukung WOM sehingga perusahaan dapat mendapatkan keuntungan dari itu sesegera mungkin. Singkatnya, difusi pesan pendapat pemimpin di kedua media komunikasi tradisional dan modern (misalnya, jaringan sosial seperti Facebook, Twitter, dan LinkedIn) akan membantu membujuk penerima WOM positif untuk meningkatkan probabilitas brandpurchase mereka. paralel, perusahaan juga harus merangsang keinginan dalam penerima untuk mendapatkan nasihat tentang produk atau jasa.

Perusahaan dapat menggunakan riset pasar untuk mengidentifikasi konsumen (receiver) dengan probabilitas pembelian sedang atau loyalitas, dan membedakan segmen dengan tinggi (atau rendah) pengalaman dalam produk atau jasa kategori. Tujuannya adalah untuk mencari informasi dari pelanggan yang puas sehingga masa depan mereka kemungkinan pembelian meningkat.

Kampanye iklan dapat mendorong kedua segmen konsumen untuk mencari informasi dari orang lain. Kemungkinan lain untuk meningkatkan efektivitas pesan WOM positif adalah dengan melakukan riset pasar untuk mengklasifikasikan konsumen potensial (receiver dengan probabilitas pembelian moderat dan pengalaman rendah) menjadi segmen sesuai dengan risiko bahwa mereka terutama diasosiasikan dengan keputusan pembelian.             Kelompok-kelompok yang dihasilkan dapat diatasi dengan komunikasi diferensial dan strategi pengaruh interpersonal. Sebagai contoh, pelanggan potensial dengan risiko fungsional tinggi dapat didorong untuk terhubung pengirim WOM yang ahli tentang keunggulan suatu produk perusahaan / jasa. Pelanggan dengan persepsi risiko sosial / psikologis yang tinggi dapat direkomendasikan untuk berkomunikasi dengan pengirim WOM dalam kelompok sebaya mereka atau dengan mereka yang memiliki ikatan yang kuat dan dianggap mirip dengan diri mereka sendiri.

Keterbatasan Penelitian dan Saran penelitian selanjutnya

  1. Disarankan dalam penelitian selanjutnya subjek penerima untuk situasi aktual WOM positif dan negatif dan merekam keputusan pembelian mereka yang sebenarnya.
  2. Bekerja menggunakan data retrospektif di mana penerima harus ingat pesan WOM positif (atau negatif) yang memiliki dampak pada pilihan suatu merek dan menunjukkan probabilitas pemilihan merek sebelum dan sesudah rekomendasi positif (atau negatif). Dianjurkan dilakukan penelitian untuk subjek penerima pada situasi aktual WOM positif dan negatif dan merekam keputusan pembelian mereka yang sebenarnya.
  3. Penelitian ini memfokuskan pada penerima yang aktif mencari informasi: dengan kata lain, penerima yang sudah tertarik pada produk atau kategori layanan. Analisis ini penting, tetapi tidak menjelaskan apapun mengapa beberapa komunikasi WOM tidak memiliki pengaruh sama sekali, baik positif maupun negatif
  4. Sub sampel untuk empat kategori yang dianalisis memiliki probabilitas pembelian pre-WOM berarti rendah atau sedang, yang menjelaskan mengapa WOM negatif kurang diagnostik dari WOM positif. Penelitian di masa depan harus menyelidiki situasi di mana WOM negatif memiliki dampak yang lebih kuat.
  5. Para konsumen dalam penelitian ini yang akrab dengan merek dipertimbangkan untuk kategori yang dianalisis, dan inovasi yang telah diluncurkan perusahaan di pasar mewakili tingkat penambahan baru terkait dengan produk sebelum peluncuran. Akan menarik untuk menyelidiki dampak WOM positif dan negatif dalam hal inovasi radikal (Adopsi produk baru dalam tahap pengenalan).
  6. Studi ini menganalisis hanya hasil akhir dari WOM (pergeseran probabilitas pembelian). Kemungkinan lain yang jelas untuk penelitian lebih lanjut akan menyelidiki dampak WOM positif dan negatif pada tahap-tahap peralihan dalam proses pengambilan keputusan penerima (motivasi, keinginan mencari informasi, dan atribut yang dipertimbangkan dalam pembelian).
  7. Penelitian ini difokuskan terutama pada pengaruh WOM. Studi ini dapat diperluas dengan membandingkan efek WOM positif dan negatif terhadap orang-orang yang menerima informasi dari berbagai media komunikasi (misalnya, iklan, pemasaran langsung, dan tenaga penjualan perusahaan)
  8. Penelitian ini tidak memungkinkan penulis untuk menentukan apakah penerima memperoleh informasi dari hubungan face to face atau melalui jaringan sosial. Mengingat pentingnya WOM elektronik, akan sangat berguna untuk mempelajari dinamika online WOM dalam penjualan produk. Tujuannya adalah untuk mempelajari e-WOM melalui platform pendapat konsumen dan menyelidiki apa yang memotivasi pengirim dan penerima untuk mengartikulasikan diri di Internet.
08 Dec

Rekayasa Sosial

MENUJU DESA SADAR INTERNET UNTUK PEMASARAN PRODUK UNGGULAN DESA

  1. Latar Belakang

Grecol merupakan sebuah desa di wilayah dataran rendah, yang sebagian daerahnya merupakan persawahan, perkampungan dan perkebunan. Undang-undang Nomor 32 Tahun 2004 tentang Pemerintah Daerah pada hakikatnya mengatur peningkatkan pemberdayaan masyarakat, menumbuhkan prakarsa dan kreatifitas, meningkatkan peran serta masyarakat, pemerataan, keadilan, dengan memperhatikan potensi dan keaneka ragaman.

Desa Grecol adalah salah satu desa agraris yang sebagian besar masyarakatnya mengandalkan mata pencaharian dari bidang pertanian. Lahan pertanian di desa Grecol mencapai luas 60% dari total luas wilayahnya.

Namun demikian seiring dengan perkembangan jaman serta dengan semakin banyaknya perusahaan/pabrik di wilayah kabupaten Purbalingga menjadikan sebagian besar pencaharian masyarakatnya khususnya generasi muda beralih ke Karyawan Pabrik, hal ini menjadikan semakin sulitnya mencari tenaga untuk menyelesaikan pekerjaan pertanian sehingga menjadikan biaya pertanian menjadi sangat mahal seperti tenaga tanam, ndaut (mencabut benih), bajak, dsb.

Tidak hanya laki-laki kaum wanita pun banyak yang menjadi buruh di perusahaan bulu mata dan rambut yang cukup besar di Purbalingga. Bahkan menurut data dari Kantor Pengadilan Agama Purbalingga, angka perceraian suami istri di Purbalingga semakin tinggi. Hal tersebut tentu dapat berdampak buruk bagi perkembangan anak-anak disana.

Melihat potensi desa yang cukup besar maka diperlukan upaya penyadaran para generasi muda agar mau mengembangkan potensi desa Grecol dengan usaha mandiri daripada hanya menjadi buruh pabrik.

Saat ini beberapa kegiatan kreatif sebagai peluang usaha yang telah dilakukan oleh sebagian kecil penduduk yang sudah bukan generasi muda lagi adalah dengan membuat kerajinan kerajinan bambu yang dinamakan “ceting” atau bakul, “tenggok” atau keranjang, maupun “besek” atau wadah makanan. Sedangkan usaha dari produk pertanian adalah beras kualitas terbaik dan budidaya jahe, usaha lain dari produk peternakan yaitu penangkaran burung, ikan lele dan ikan lainnya. Produk lainnya adalah batu bata, penyaluran buku-buku sekolah, minyak wangi, suvenir / handicraft, selain produk jasa seperti konstruksi, pertamanan, rice mills, perbengkelan dan lain-lain.

  1. Permasalahan
  2. Dengan kurangnya generasi muda yang mau mengembangkan potensi desa Grecol, maka upaya-upaya apa saja yang perlu dilakukan agar generasi muda tertarik untuk mengembangkan potensi desanya?
  3. Bagaimana agar produk unggulan desa Grecol dapat dikenal oleh masyarakat luas sehingga dapat membuat generasi muda tertarik menjadi ent

 

  1. Pengertian Rekayasa Sosial

Social Engineering atau Rekaya sosial adalah campur tangan atau seni memanipulasi sebuah gerakan ilmiah dari visi ideal tertentu yang ditujukan untuk mempengaruhi perubahan sosial, bisa berupa kebaikan maupun keburukan dan juga bisa berupa kejujuran, bisa pula berupa kebohongan. Merupakan sebuah proses yang direncanakan, dipetakan pelaksanaannya guna mengadakan perubahan struktur dan kultur berbasis pada sosial masyarakat.

Menurut Dr Jalaludin Rakhmat rekayasa sosial terjadi karena terdapat beberapa kesalahan pemikiran manusia dalam memperlakukan masalah sosial yang disebut para ilmuwan dengan sebutan intellectual cul-de-sac yang menggambarkan kebuntuan berpikir, salah satu bentuk kesalahan pemikiran lainnya adalah permasalahan sosial yang kerap dikait-kaitkan dengan mitos ataupun kepercayaan manusia akan suatu gerakan abtrak ilusi yang tanpa disadari dapat merubah tatanan kehidupan bermasyaratnya. Untuk itu perlu diadakannya rekayasa sosial agar kesalahan-kesalahan berpikir seperti ini dapat diatasi sehingga masyarakat dapat melihat permasalahan yang dihadapinya sebagai sesuatu yang konkrit.

Rekayasa sosial timbul akibat adanya sentimen atas kondisi manusia, untuk itu perlu adanya perombakan yang dimulai dari cara pandang atau paradigma manusia atas sebuah perubahan. dinamika sosial yang terjadi ditengah masyarakat, maka kita akan dapati perubahan selalu berjalan seiring dengan dinamika itu. Terdapat 2 macam Perubahan sosial yakni perubahan sosial yang tidak direncanakan (unplanned social change) dan perubahan sosial yang direncanakan (planned social change). Ciri utama perubahan sosial yang tidak direncanakan yaitu terjadi secara terus menerus dan perlahan-lahan tanpa ada yang mengarahkan dan merencanakan.

Perubahan model ini lebih sering merupakan akibat perkembangan teknologi, pengetahuan dan globalisasi, perubahan yang direncanakan adalah perubahan yang disengaja dan memiliki cara dan teknik tertentu biasanya melalui rekayasa sosial atau yang biasa disebut Social Engineering. Selain itu perubahan ini juga menentukan desain akhir dari proses perubahan yang dilakukan.

Karakter khas dari social engineering adalah pergerakan yang menginginkan adanya perubahan masyarakat menuju kondisi yang lebih baik, karena ketika kita menetapkan akan mewujudkan masyarakat yang lebih baik maka sesungguhnya kita telah menetapkan sebuah desain akhir dari proses yang akan kita lakukan.

  1. Intervensi Perubahan Perilaku

Perlu dilakukan intervensi dalam mengubah perilaku masyarakat desa khusunya generasi muda agar mau berwira usaha dan mengembangkan potensi desanya. Seperti kita ketahui bersama bahwa saat ini penggunaan internet sangat tinggi sehingga kita dapat memanfaatkan internet untuk memasarkan produk-produk unggulan desa yaitu dengan membangun e-commercy.

Jika produk unggulan desa dikenal luas maka penjualan akan naik dan tentunya tidak perlu memaksa para generasi muda untuk berhenti menjadi buruh pabrik, mereka akan dengan sendirinya beralih ke usaha dimana mereka dapat menjadi “bos” bagi diri mereka sendiri.

Untuk menuju masyarakat yang sadar internet dan menggunakanya untuk keperluan bisnis mereka, tentu tidak semudah membalikkan telapak tangan. Perlu pendekatan secara khusus kepada mereka, pelatihan-pelatihan dan sebagainya yang melibatkan beberapa pihak. Untuk itu dapat dilakukan beberapa hal untuk dapat merubah pola pikir dan perilaku mereka yaitu:

  1. Generasi muda

Membentuk suatu komunitas yang beranggotakan generasi muda sebagi sumber informasi masyarakat desa. Melalui kelompok informasi masyarakat tersebut dapat dilakukan:

  • Pelatihan-pelatihan penggunaan internet
  • Membuatkan mereka website e-commerce untuk menjual produk-produk unggulan desa secara online
  • Penyadaran akan pentingnya peran mereka dalam pengembangan desa
  • Melatih mereka berwira usaha.
  1. Pemerintah

Mengusulkan pada Dinas Komunikasi dan Informasi agar memberikan hibah peralatan modem wi-fi, sehingga masyarakat dapat menikmati kemudahan fasilitas free hotspot.

  1. Ukuran Keberhasilan

Ukuran keberhasilan dalam rekayasa sosial ini dapat dilihat dengan indikator sebagai berikut:

  • Menurunnya jumlah penduduk yang menjadi buruh pabrik
  • Meningkatnya jumlah generasi muda yang menjadi wirausahawan,
  • Menurunnya jumlah perceraian suami istri
  • Meningkatnya jumlah pengguna internet
  • Meningkatnya kunjungan ke website desa grecol.
  1. Waktu

Untuk dapat dilihat tingkat keberhasilan dari rekayasa sosial ini maka perlu waktu. Untuk kasus di desa ini, diperkirakan setelah 1 tahun baru bisa dilihat hasilnya.

DAFTAR PUSTAKA

Jalaluddin Rakhmat, Rekayasa Sosial Reformasi, Revolusi, atau Manusia Besar, PT.Remaja Rosda Karaya, Bandung h. 44

Prof.Dr.H.Juhaya S.Praja,MA, Teori Hukum dan Aplikasinya,Cv.Pustak

08 Dec

Review Jurnal:

A New Mandate For Human Resources  (David Ulrich)

(Sebuah Mandat Baru Untuk Sumber Daya Manusia )

Pendahuluan

Peran Divisi Sumber Daya Manusia (SDM) saat ini dianggap masih kurang penting. Padahal di masa yang akan datang kita harus menghadapi persaingan dimana organisasi yang unggul adalah yang akan bertahan. Upaya-upaya untuk menjadi organisasi yang unggul diantaranya dengan memfokuskan pada pembelajaran, peningkatan kualitas karyawan , kerja sama tim, dan penempatan karyawan. Pada intinya menjadikan perusahaan atau organisasi menjadi hebat adalah peran strategis HRD.

Pemasalahan:

Bagaimana agar peran HRD dapat berubah fungsi dari traditional HR menjadi Strategic HR

Penjelasan :

Traditional HR Strategic HR
Responsibility for HR Sebagai Staff Line Managers
Focus Employee Relations Partnership
Role of HR Transactional Transformational
Initiatives Reactive & Fragmented Proactive and Integrated
Control Bureaucratic Organic
Key Investments Capital & Products People & Knowledge
Accountability Cost Center Investment Center

HRD dapat mengantarkan sebuah perusahaan menjadi perusahaan yang hebat dengan 4 cara sebagai berikut:

  1. HRD seharusnya menjadi partner bagi para manager yang lebih senior dan pemegang keputusan strategis dan membantu menerapkan rencana-rencana yang telah diputuskan.
  2. HRD menjadi seorang Administrative Experts dalam mengorganisasi dan membuat keputusan
  3. HRD menjadi Employee Champion
  4. HRD menjadi a Change Agent

 

Sebagai agen perubahan, HR dapat merancang strategi yang dapat meningkatkan nilai organisasi /perusahaan dimata pelanggan, investor maupun karyawan sendiri . HR dapat membantu manajer lini dan senior membuat perencanaan dan mengimplementasikannya .

HR akan membantu organisasi menghadapi tantangan kompetitif seperti globalisasi, peningkatan profitabilitas, teknologi dan dapat menyesuaikan diri dengan perubahan yang sangat cepat. Selain itu fungsi strategis HR adalah memaksimalkan kontribusi karyawan serta komitmen karyawan terhadap perusahaan .

HR juga harus menjadi mitra dalam setiap keputusan strategis. Untuk itu ada empat langkah yang harus ditempuh yaitu, pertama HR akan mendefinisikan arsitektur organisasi dengan mengidentifikasi cara perusahaan melakukan bisnis. HR berikutnya harus bertanggung jawab untuk melakukan audit organisasi. Peran ketiga SDM sebagai mitra strategis adalah untuk mengidentifikasi metode untuk merenovasi bagian dari arsitektur organisasi yang membutuhkannya, terakhir HR harus melakukan pekerjaan kerja sendiri dan menetapkan prioritas yang jelas. Dalam peran baru mereka sebagai ahli administrasi mereka akan perlu membuang citra tradisional yang masih melekat pada mereka dan memastikan semua pekerjaan rutin bagi perusahaan dilakukan dengan baik. HR harus bertanggung jawab dan memastikan bahwa karyawan merasa berkomitmen untuk organisasi dan berkontribusi secara penuh. Mereka harus mengambil tanggung jawab untuk orientasi dan pelatihan manajemen lini tentang pentingnya semangat kerja karyawan tinggi dan bagaimana mencapainya. HR baru harus mewakili suara karyawan dalam diskusi manajemen. Peran baru untuk HR juga mungkin melibatkan menunjukkan bahwa tim lebih digunakan pada beberapa proyek atau bahwa karyawan diberikan lebih banyak kontrol atas jadwal kerja mereka sendiri.

HR baru harus menjadi agen perubahan, yang sedang membangun kapasitas organisasi untuk merangkul dan memanfaatkan perubahan. Mereka tidak melakukan perubahan tetapi mereka membuat yakin itu dilakukan. Mandat baru untuk HR membutuhkan perubahan dramatis dalam bagaimana para profesional HR berpikir dan berperilaku. Investasi dalam praktik HR baru adalah cara lain untuk membiarkan organisasi tahu bahwa HR itu memiliki peran penting. Akhirnya hal yang paling penting yang dapat mendorong mandat baru untuk HR adalah untuk meningkatkan kualitas staf SDM itu sendiri. Eksekutif senior harus mendapatkan melampaui stereotip profesional SDM sebagai staf pendukung tidak kompeten dan melepaskan potensi penuh HR.
Peran baru untuk HR, mereka hadir pada setiap tim atau rapat perusahaan untuk memastikan masalah apapun karyawan yang harus diselesaikan. Mereka adalah suara dari karyawan. Mereka bertanggung jawab untuk melatih manajer lini dalam menjaga semangat para karyawan. Mereka mengurus perubahan yang perlu dibuat dan terlibat dalam pengaturan posisi yang terbaik.

Secara khusus, manajemen SDM mengadakan seminar pelatihan secara teratur untuk tim manajemen menengah. Mereka membahas cara-cara untuk meningkatkan sikap dan kinerja karyawan. Mereka sangat aktif dalam operasi sehari-hari kita dan karyawan tahu bahwa sementara SDM adalah alat perusahaan, mereka melayani karyawan juga.
Penutup

Setiap anggota staf baik baru atau lama membutuhkan semacam dukungan selama mereka bekerja. Manajemen sumber daya manusia juga akan memandu staf dengan jalur karir mereka dan meneliti program tertentu yang cocok untuk pekerjaan mereka untuk mengembangkan semua keterampilan yang diperlukan untuk mencapai hasil yang tinggi di tempat kerja. Dorongan adalah faktor besar dalam kursus pelatihan dan karir kerja untuk merangsang staf dalam peran mereka saat ini atau untuk lebih meningkatkan karir mereka dalam perusahaan

Dengan tenaga kerja saat ini menjadi semakin beragam dan organisasi melakukan lebih banyak untuk memaksimalkan manfaat dari perbedaan karyawan. Manajer SDM berkembang dari orang yang tidak penting menjadi orang-orang garis depan.

08 Dec

Manajemen Keuangan

Penyelesaian Kasus Terpadu Tentang Analisis Merger

Smitty’s Home Repair Company

Smitty’s Home Repair Company adalah sebuah perusahaan regional bahan bangunan yang berapresiasi pada bahan-bahan yang “dapat dikerjakan sendiri” dan penyewaan peralatan, mempunyai banyak uang tunai atau kes karena menghasilkan laba yang baik dalam beberapa tahun berturut-turut. Salah satu penggunaan alternatif atas dana ini adalah melakukan akuisisi atau mengambil alih perusahaan lain. linda Wade, manager perusahaan dana Smitty’s dan sekaligus atasan anda, telah diminta untuk memberikan penilaian atas calon perusahaan sasaran, yaitu Hill’s Hardware, sebuah perusahaan kecil yang beroperasi di negara bagian yang berdekatan, dan Linda telah meminta bantuan anda.

Tabel berikut ini menunjukkan estimasi Wade atas laba Hill’s jika perusahaan tersebut beroperasi dibawah manajemen Smitty’s (dalam jutaan dollar):

  1998 1999 2000 2001
Penjualan bersih $ 60 $ 90 $ 112,5 $ 127,5
Harga pokok penjualan (60%) 36 54 67,5 76,5
Beban penjualan/administrasi 4,5 6 7,5 9
Beban bunga 3 4,5 4,5 6
Laba ditahan yang diperlukan 0 7,5 6 4,5

 

Beban bunga yang dicatat disini meliputi:

  • Atas utang Hill’s saat ini
  • Atas utang baru yang akan diperoleh Smitty’s untuk membantu pembiayaan akuisisi tersebut
  • Atas utang baru yang diharapkan akan diperoleh untuk membantu ekspansi dalam “divisi H” yang baru, yaitu nama yang diberikan kepada perusahaan sasaran (Hill’s).

Laba yang akan ditahan adalah untuk membiayai pertumbuhan divisi H.

Hill’s Hardware saat ini menggunakan 40% utang dan membayar pajak dengan tarif 30%. Para analis sekuritas memperkirakan beta Hill’s sebesar 1,2. Jika akuisisi dilaksanakan, Smitty’s akan meningkatkan rasio utang Hill’s menjadi 50%, yang akan menaikkan betanya menjadi 1,3%. Lebih jauh lagi, karena maka Smitty’s sangat menguntungkan, pajak atas perusahaan konsolidasi akan menjadi 40%. Wade menyadari bahwa Hill’s Hardware juga menghasilkan arus kas yang bersumber dari penyusutan, tetapi dia yakin bahwa dana ini juga diinvestasikan kembali pada divisi tersebut untuk mengganti peralatan yang usang.

Wade mengestimasi suku bunga bebas resiko sebesar 9% dan premi resiko pasar 4% . dia juga mengestimasi bahwa arus kas bersih setelah 2001 akan naik secara konstan sebesar 6%. Bagi manajemen Smitty’s, merger tersebut adalah hal yang baru, sehingga Wade diminta untuk menjawab sejumlah pertanyaan mendasar mengenai merger dan melakukan analisis merger. Untuk menata tugas tersebut, Wade telah menyusun daftar pertanyaan berikut yang harus anda jawab dan jelaskan kepada dewan direksi Smitty’s:

  1. Ada beberapa alasan yang disebutkan sebagai faktor pendukung dilakukannya merger, dimana yang cukup terkenal diantaranya adalah:
  2. Pertimbangan pajak
  3. Penurunan resiko
  4. Pengendalian
  5. Pembelian aktiva di bawah biaya penggantiannya
  6. Sinergi
  7. Globalisasi

Secara umum, alasan-alasan mana yang dapat dibenarkan dari segi ekonomi/ mana yang cocok dengan situasi yang ada sekarang? Jelaskan.

  1. Jelaskan secara singkat perbedaan antara pengambilalihan secara paksa dengan pengambilalihan sukarela.
  2. Gunakan data pada tabel diatas untuk menyusun laporan arus kas divisi H tahun 1998 sampai dengan 2001. Mengapa beban bunga dikurangkan dalam laporan arus kas merger, sementara hal itu lazimnya tidak dikurangkan dalam analisis arus kas untuk penganggaran modal? Mengapa penahanan laba dikurangkan dalam laporan arus kas?
  3. Secara konseptual, berapa tingkat diskonto yang tepat untuk diterapkan pada arus kas yang anda susun dalam bagian c? Berapa tingkat diskonto aktual menurut estimasi anda?
  4. Berapa nilai “terminal” yang diestimasi dari akuisisi tersebut; yaitu, berapa nilai arus kas divisi H setelah tahun 2001? Berapa nilai Hill’s bagi Smitty’s? Anggaplah ada perusahaan lain yang mengevaluasi Hill;s sebagai sasaran akuisisi. Apakah perusahaan tersebut akan mendapatkan nilai yang sama? Jelaskan.
  5. Anggaplah bahwa Hill’s mempunyai 10 juta lembar saham yang beredar. Saham-saham ini jarang diperdagangkan, tetapi pada transaksi terakhir, yaitu beberapa minggu yang lalu, harganya adalah $9 per saham. Apakah Smitty’s harus melakukan penawaran untuk mengambil alih Hill’s? Jika ya, berapa harga per saham yang harus ditawarkan?
  6. Sebutkan aktivitas-aktivitas yang berkaitan dengan merger yang dilaksanakan oleh bankir investasi.

Jawaban:

  1. Faktor pendukung dilakukannya merger, diantaranya adalah:
  2. Pertimbangan pajak

Pertimbangan pajak dapat mendorong dilakukan sejumlah merger, dengan cara mengambil alih perusahaan yang memiliki akumulasi kerugian yang besar, sehingga perusahaan yang menguntungkan dan termasuk kedalam kelompok tarif pajak tertinggi akan meminimalkan pajak dan menggunakan kas berlebih.

Contoh :

Perusahaan “A” dalam kondisi sehat dan memiliki keuntungan yang besar sehingga pajak yang wajib di bayarkan besar pula, oleh karena itu guna meminimalkan pajak maka perusahaan “A” melakukan merger dengan perusahaan “B” yang dalam keadaan merugi, sehingga beban pajak yang dikenakan dari perusahaan “A” akan berkurang dikarenakan harus (1) membayar dividen ekstra (2) melakukan investasi dalam sekuritas (3) membeli kembali sahamnya sendiri, dan (4) membeli perusahaan lain.

  1. Penurunan resiko

Berdasarkan dari beban perusahaan “A” dan perusahaan “B” secara otomatis bila dilakukan merger akan nengalami penurunan beban keuangan karena terjadi penggabungan beban biaya akan tetapi penurunaan di beberapa sektor beban puncak bisa dijadikan satu.

Contoh:

biaya gaji manajemen dari perusahaan hasil merger menjadi satu, dengan demikian risiko biaya yang seharusnya ditanggung oleh dua perusahaan menjadi lebih rendah jika dilakukan merger.

  1. Pengendalian

Merger dengan alasan pengendalian dilakukan bertujuan untuk menjaga kestabilan harga dan mengendalikan perusahaan target, sehingga perusahaan utama dapat mengendalikan manajemen maupun harga yang ada di pasar

Contoh :

  1. Indofood (Indomie) melakukan pembelian perusahaan sejenis yakni sarimie dan supermie, hal ini dilakukan untuk menjaga kestabilan harga dan dapat mengatur manajemen perusahaan sarimie dan supermie.
  2. Pembelian aktiva di bawah biaya penggantiannya

Proses merger yang didasarkan pembelian aktiva di bawah biaya penggantiannya dilakukan karena nilai pengggantian (replacement value) aktivanya jauh lebih tinggi dari pada nilai perusahaan itu sendiri, hal ini biasa dilakukan oleh perusahaan pertambangan

Contoh :

Pada awal tahun 1980 an perusahaan “Chevron” mengambil alih perusahaan “Gulf Oil” untuk menambah cadangan minyak, hal ini dilakukan nilai yang sebenarnya perusahaan “Gulf Oil” akan menghasilkan laba yang lebih besar di masa depan jika dibandingkan dengan nilai ekonomi sekarang saat dilakukan merger. Dan alasan lainnya adalah biaya yang dikeluarkan jauh lebih mahal apabila perusahaan “Chevron” melakukan pengeboran sendiri.

  1. Sinergi

Sinergi adalah suatu kondisi dimana nilai keseluruhan lebih besar dari pada hasil penjumlahan bagian-bagiannya; pada merger yang bersifat sinergistik, nilai perusahaan setelah merger lebih besar dari pada penjumlahan nilai masing-masing perusahaan sebelum merger. Dan pembagian keuntungan sinergistik di antara pemegang saham masing-masing perusahaan ditentukan melalui negosiasi dari perusahaan tersebut.

Contoh :

Jika Perusahaan “A” memiliki nilai 2, dan perusahaan “B” memiliki nilai 2, maka nilai perusahaan setelah merger bukanlah 4, melainkan lebih dari 4 (bisa memiliki nilai 5).

  1. Globalisasi

Proses merger yang didasarkan globalisasi melihat sisi perluasan pasar yang menjadi tujuan perkembangan yang sangat pesat dan mendunia, hal ini dilakukan oleh perusahaan-perusahaan lokal dari berbagai negara dengan memanfaatkan potensi lokal yang tidak dimiliki di negara yang lain untuk saling melengkapi satu dengan lainnya.

Contoh :

MNC atau Multi National Corporation merupakan suatu bentuk korporasi yang telah memiliki banyak cabang di seluruh dunia. Jika dilihat secara seksama, bentuk MNC sendiri bukan tergolong sesuatu yang baru jika dikaitkan dengan adanya pengaruh globalisasi. Sejarah memperlihatkan bentuk MNC yang sudah berdiri sejak lama seperti The Dutch East India Company yang mulai berdiri semenjak 1602, dan institusi ini juga merupakan perwakilan Belanda di daerah Asia dan Afrika Selatan.

Dari ke enam faktor pendukung dilakukannya merger menurut kami yang cocok diterapkan saat ini adalah faktor globalisasi dengan alasan merger dengan faktor globalisasi telah merangkum keseluruhan faktor Pertimbangan pajak, Penurunan resiko, Pengendalian, Pembelian aktiva di bawah biaya penggantiannya dan faktor Sinergi.

  1. Merger sukarela (friendly merger) adalah merger dengan syarat-syarat yang dapat diterima oleh manajemen kedua perusahaan.

Merger secara paksa (hostile merger) adalah suatu merger dimana manajemen perusahaan sasaran menolak diakuisisi. Sehingga perusahaan pengambil alih melakukan : tender offer (tawaran untuk membeli saham dengan melakukan pendekatan langsung ke pemegang saham) maupun proxy fight (Suatu upaya untuk memegang kendali atas perusahaan dengan membujuk para pemegang saham untuk memilih tim manajemen baru).

Jadi dapat disimpulkan perbedaan pengambilalihan secara sukarela terjadi karena adanya kesepakatan dari kedua manajemen perusahaan tersebut, namun pengambilalihan secara paksa tidak adanya kesepakatan dari kedua perusahaan manajemen tersebut sehingga dilakukan langkah-langkah lain dalam pengambilalihannya yakni dengan cara tender offer maupun proxy fight.

  1. Laporan Arus Kas nya

Alasan beban bunga dan penahanan laba dikurangkan dalam laporan arus kas merger karena beban bunga dan penahanan laba menjadi beban biaya setelah perusahaan itu melakukan merger, sehingga baik beban bunga maupun laba yang ditahan menjadi satu kesatuan beban perusahaan pasca merger

  1. Berdasarkan Perhitungan pada bagian c, maka nilai diskonto secara konseptual perusahaan Hill’s adalah sebesar

k_S= k_(RF )+(〖RP〗_M )b
k_S=6%+(4%) 1,2
k_S=10,8%

Sedangkan nilai diskonto aktual perusahaan Hill’s (nilai arus kas setelah di diskontokan sebesar 10,8% adalah sebesar

 

V_1998= ($ 5,0)/〖(1,108)〗^1 + ($ 0,1)/〖(1,108)〗^2 + ($ 3,9)/〖(1,108)〗^3 + ($ 145,4)/〖(1,108)〗^4

V_1998=$103,95

  1. Nilai Terminal pada tahun 2001
1998 1999 2000 2001
Penjualan Bersih $       60,0 $       90,0 $   112,5 $   127,5
Harga Pokok Penjualan $       36,0 $       54,0 $       67,5 $       76,5
Beban penjualan dan administrasi $         4,5 $         6,0 $         7,5 $         9,0
EBIT $       19,5 $       30,0 $       37,5 $       42,0
Beban bunga $         3,0 $         4,5 $         4,5 $         6,0
EBT $       16,5 $       25,5 $       33,0 $       36,0
Utang (40%) $         6,6 $       10,2 $       13,2 $       14,4
Pajak (30%) $         5,0 $         7,7 $         9,9 $       10,8
Laba Bersih/Arus Kas $         5,0 $         7,7 $         9,9 $       10,8
Laba ditahan yang diperlukan $           – $         7,5 $         6,0 $         4,5
Nilai terminal       $   139,1
Arus Kas Bersih $         5,0 $         0,1 $         3,9 $   145,4

Nilai terminal setelah tahun 2001 adalah sebesar $ 139,1 jika kami dari perusahaan lain maka hasilnya tidak sama karena berdasarkan perhitungan hasil dikonto diperoleh nilai $ 103,95, sehingga terjadi selisih sebesar $35,15

  1. Aktivitas-aktivitas yang berkaitan dengan merger yang dilaksanakan oleh bankir investasi:
  2. membantu menyiapkan merger
  3. membantu perusahaan sasaran mengembangkan serta menerapkan taktik defensif
  4. membantu menilai perusahaan sasaran
  5. membantu membiayai merger
  6. menginvestasikan dalam saham perusahaan calon merger yang potensial.

 

 

08 Dec

Review Journal:

The impact of event marketing on brand equity

The mediating roles of brand experience and brand attitude

Lia Zarantonello, IÉSEG School of Management (LEM-CNRS), Bernd H. Schmitt Columbia Business School and ACI

Introduction

Marketing managers and advertisers have begun to re-evaluate conventional, mass media-based models of persuading consumers. They are increasingly interested in alternative communication platforms and brand touchpoints for influencing consumers and enhancing brand impact.   According to Gupta (2003, p. 119), ‘event marketing has beenviewed as valuable in generating awareness for the brand and corporate images, but less has been studied about its ability to communicate a more sophisticated, specific message or contribute to other aspects of brand equity

Events can take various forms, including incentive/reward programmes, product launches, open days, conferences, product sampling, publicity events, the so-called ‘created’ events, road shows, press conferences, competitions/contests, exhibitions, corporate entertainment, charity fundraisers, trade shows and product visitor attractions (Wood 2009). Additional forms of events, such as street events and pop-up shops, have been developed recently under the umbrella of ‘unconventional communication’ (Brioschi & Uslenghi 2009)

We propose that a change in brand equity will be a key outcome of event marketing.

Moreover, we examine the process through which events might affect brand equity.Based on prior theory and research, two mediating marketing constructs will be considered:brand attitude and brand experience. Brand attitude has been established as a key factor contributing to the effectiveness of many different marketing and communications (MARCOM) media. Its role in explaining the effects of event marketing has been acknowledged in prior literature (Sneath et al. 2005; Close et al. 2006; Martensen et al. 2007; Close et al. 2009). Brand experience, in contrast, is a relatively new construct(Brakus et al. 2009). Its potential role in event marketing has been stressed by both academic (Whelan & Wohlfeil 2006; Wohlfeil & Whelan 2006; Wood 2009) and managerial writers (Schmitt 1999; Schmitt et al. 2003). In sum, this paper addresses the following two questions: (1) Do events have an impact on brand equity? (2) What role do brand attitude and brand experience play in this process?

Conceptual background and hypotheses development

Event marketing

Defined as ‘the practice of promoting the interests of an organisation and its brands by associating the organisation with a specific activity’(Shimp 1993, p. 8)

Events can take various forms, including incentive/reward programmes, product launches, open days, conferences, product sampling, publicity events, the so-called ‘created’events, road shows, press conferences, competitions/contests, exhibitions, corporate entertainment, charity fundraisers, trade shows and product visitor attractions (Wood 2009)

Event marketing and brand equity

In the brand management literature, event marketing is usually presented as a means for building brand equity (Keller 1998, 2009).

Specifically, Aaker (1991, p. 15) views brand equity as ‘a set of brand assets and

liabilities linked to a brand, its name and symbol that add to or subtract from the value

provided by a product or service to a firm and/or to that firm’s customer’. He identifies

the following five components of brand equity: (1) brand awareness; (2) brand associations;

(3) perceived quality; (4) brand loyalty; (5) other proprietary assets such as patents,

trademarks and channel relationships.

Event marketing and brand attitude

Brand attitudes have been defined as ‘a relative enduring, unidimensional summary evaluation of the brand that presumably energises behaviour’ (Spears & Singh 2004, p. 56). In sum, as literature provides evidence that, on one hand, event attendance can have a positive impact on brand attitudes and that, on the other hand, brand attitudes positively impact brand equity,

Event marketing and brand experience

Brakus et al. (2009, p. 53) have defined brand experience as ‘subjective, internal consumer responses (sensations, feelings and cognitions) as well as behavioural responses evoked by brand-related stimuli that are part of a brand’s design and identity,packaging, communications and environments. In sum, prior research suggests that brand experience represents an important outcome of event attendance because attending an event allows consumers to deal with brands directly and interactively. There is also evidence that brand experience is a source of brand equity, especially in relation to some of its components.

Hypothesis:

H1: The level of post-event brand equity is significantly higher than the level of pre-event brand equity.

H2: Brand attitude mediates the relationship between pre-event and post-event

brand equity.

H3: Brand experience mediates the relationship between pre-event and post-event brand equity.

H4: Brand experience has a stronger mediating role than brand attitude.

H5: Brand experience has a positive impact on brand attitude.

Measures

Each participant received two questionnaires, one before (‘pre-event questionnaire’) and the other after (‘post-event questionnaire’) attending an event. Both questionnaires included a brand equity measure.

Research problems:

  1. Whether there is level differences of brand equity between pre event and post event
  2. When there is Brand Attitude in organization whether brand attitude strengthen or weaker the relationship between Event Marketing and Brand Equity.
  3. When there is Brand Experience mediating in organization whether Brand experience strenghten or weaken the relationship

Methodology

Research method is Experimental Method, based on surveys conducted both before and after event attendance using the same sample of consumers. More specifically, the field study was structured as a one-group pre-test/post-test quasi experimental design, where the treatment was the attendance of an event.

 

Subject:

Cosumer event marketing, types of events were included for generality, including both sponsored events and unconventional events. The specific list of events selected included: a city marathon sponsored by Gatorade; a trade fair where Nokia had its own stand; three street events, two organised by Red Bull and one by Nokia; two pop-up shops, one by Fiat and the other one associated with a Nestle brand. All events took place in multiple cities inna major European country.

Analysis Tool:

Each participant received two questionnaires, one before (‘pre-event questionnaire’) and the other after (‘post-event questionnaire’) attending an event. Both questionnaires included a brand equity measure Questioner pre event and post event , use Likert scale

Event Selection

The specific list of events selected included: a city marathon sponsored by Gatorade; a trade fair where Nokia had its own stand; three street events,two organised by Red Bull and one by Nokia; two pop-up shops, one by Fiat and the other one associated with a Nestle brand.

Procedure

The pre-test questionnaire was administered outside the venue of the events. People were approached by research assistants and were asked to fill out a questionnaire. At the end of

the questionnaire they were asked for their email address so they could be sent the second

part of the questionnaire. The post-event questionnaire was sent one week after the event.

People that did not reply within one week were sent a reminder during the following week

(i.e. two weeks after the event). The study assessed brand equity any time between one

and two weeks after the event, thus assessing impact in the medium, and not short, term.

 Sample

The number of usable questionnaires collected in the pre-event phase was 808. The number

of usable questionnaires collected in the post-event phase was 354, of which 135 were

for sponsored events, 77 for trade shows, 89 for street events and 53 for pop-up shops.

Summary of findings

  • This research shows that events have an impact on brand equity both directly and indirectly through brand experience and, for some events, through brand attitude.
  • Specifically, H1, which proposed that the level of post-event equity is significantly higher than the level of pre-event brand equity, was supported: event attendance increased brand equity. This finding suggests that event marketing does not only contribute to the development of specific components of brand equity, as previous literature demonstrated, but also to brand equity overall.
  • H2, which stated that brand attitude mediates the relationship between pre-event and post-event brand equity, was only partially supported.
  • The mediating role of brand attitude was verified only for some types of events, namely trade shows and street events.
  • Sponsored events, instead,can generate a positive response in terms of brand attitude, but this response does not lead to a behavioural outcome.
  • Pop-up shops do not seem to be able to influence brand attitude at all; these events can still produce an increase of brand equity, but this increase does not involve consumers’ attitudes towards the brand.
  • H3, which stated that brand experience mediates the relationship between pre-event and post-event brand equity, was fully supported. Event attendance has an impact on brand experience, which, in turn, is a source of brand equity.
  • Brand experience plays a mediating role in the process that leads to the development of brand equity, and this role was confirmed for all types of events. Although there are some differences across event types, the analysis performed showed that not all these differences are significant.
  • In the case of pop-up shops, the impact generated on brand experience contributes to brand equity more than in the case of trade shows and street events. This may be due to the fact that pop-up shops are new forms of events, which make use of a more structured and immersive space.
  • In more traditional events such as sponsored events, the experience that is generated may be less intense, even though this experience still results in an increase of brand equity.
  • H4, which stated H4, which stated that brand experience has a stronger mediating role than brand attitude, was confirmed.
  • In the analysis with aggregate data, the relationships involving brand experience (i.e. from pre-event OBE to brand experience and from brand experience topost-event OBE) were stronger than those involving brand attitude (i.e. from pre-event OBE to brand attitude and from brand attitude to post-event OBE).
  • In the group analysis, the relationships involving brand attitude were not significant in all types of events, whereas those involving brand experience were.
  • finally, the hypothesis concerning the relation between brand experience and brand attitude
  • H5, was confirmed as well. The chi-square test demonstrated, on an aggregate level, that brand experience positively impacts brand attitude.
  • The group analysis showed that this relation is positive and significant in all event types, no matter if the event marketing initiative considered is a sponsored event, a trade show, a street event or a pop-up shop.

 Critical Review:

  • There is inconsistency at mediation variable
  • Respon research less than 50%
  • Research can not generalized
08 Dec

Review Jurnal

The Word of Mouth Dynamic: How Positive (and Negative) WOM Drives Purchase Probability An Analysis of Interpersonal and Non-Interpersonal Factors

Rodolfo Vázquez- Casielles University of Oviedo, Spain rvazquez@uniovi.es Leticia SuárezÁlvarez University of Oviedo, Spain lsuarez@uniovi.es Ana-Belén del Río‑Lanza University of Oviedo, Spainadelrio@uniovi.es

Identitas Jurnal

Jurnal yang direview adalah sebuah jurnal riset periklanan (Journal of Advertising Research) yang ditulis oleh  Rodolfo Vázquez- Casielles, Leticia SuárezÁlvarez dan Ana-Belén del Río‑Lanza dari Universitas Oviedo, Spanyol. Jurnal yang berjudul “The Word of Mouth Dynamic: How Positive (and Negative) WOM Drives Purchase Probability An Analysis of Interpersonal and Non-Interpersonal Factors” ini diterbitkan pada bulan Maret 2013, rentang halaman 43-60, Journal of Advertising Research@2013 Copyright of Warc LTD

Abstrak

Penelitian ini memiliki dua tujuan utama: (a) untuk menguji dampak relatif dari positif dan negatif Word of Mouth (PWOM dan NWOM) yang diterima terhadap pergeseran probabilitas pembelian sebuah merek dan (b) untuk menganalisis pengaruh baik langsung maupun tidak langsung dari sejumlah faktor interpersonal dan non-interpersonal pada hubungan antara PWOM atau NWOM dan pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM. Data dikumpulkan dari sampel berjumlah 1.035 konsumen di empat kategori produk / jasa. Hasil penelitian menunjukkan bahwa perusahaan harus mengembangkan manajemen proaktif komunikasi WOM yang memperhitungkan aspek-aspek dari pengirim dan penerima WOM.

Latar Belakang

Pada bidang psikologi sosial dan perilaku konsumen, para peneliti di bidang marketing telah menghasilkan banyak teori berkaitan dengan efek komunikasi interpersonal. Contoh komunikasi interpersonal yang terkenal adalah proses komunikasi dari mulut ke mulut atau word of mouth (WOM) dimana sekarang ini merupakan salah satu bentuk komunikasi yang terpenting dan efektif (Keller, 2007)

Selama dekade terakhir, kemajuan teknologi komunikasi elektronik telah menyebabkan ekspansi yang cukup besar dalam jumlah dan jenis saluran komunikasi informal. Milis suatu grup, blog, komunitas virtual, pesan instan, ponsel, dan Personal Digital Assistant (PDA) dll menawarkan interaksi dengan konsumen secara langsung dengan pengiklan, sesama konsumen, dan pelaku pasar lainnya (Allsop, Bassett, dan Hoskins, 2007; Hung dan Li, 2007; Smith, Coyle, Lightfoot, dan Scott, 2007).

Perkembangan teknologi ini telah membuat WOM sebagai saluran komunikasi yang kuat yang memiliki pengaruh penting dalam pembentukan pendapat konsumen dan keputusan pembelian mereka. Selain itu, jenis komunikasi antara konsumen sangat menarik bagi para praktisi periklanan, karena dua alasan:

  • Penelitian menunjukkan bahwa WOM dapat melengkapi dan memperluas pengaruh iklan (Bayus, 1985; Hogan, Lemon, dan Libal, 2004), dan
  • Penelitian menunjukkan bahwa perusahaan dapat merangsang WOM melalui iklan (Graham dan Havlena, 2007)

Tujuan utama dari artikel ini adalah untuk menganalisis bagaimana komunikasi WOM dapat meningkatkan (atau menurunkan) probabilitas pembelian merek oleh penerima WOM (receiver).

Komunikasi WOM dapat dikatakan memiliki dua dimensi (Harrison-Walker, 2001):

  1. Kegiatan WOM, mencakup aspek-aspek seperti:
  • seberapa sering WOM terjadi
  • jumlah orang dengan siapa pengirim WOM berkomunikasi
  • kuantitas informasi yang diberikan.
  1. Valensi WOM :
  • Positif
  • Negatif
  • Netral

Akhirnya, penelitian ini juga meneliti variabel yang menjelaskan secara langsung atau tidak langsung pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM (receiver). Untuk tujuan ini, penulis telah mengelompokkan variabel menjadi 2 yaitu:

  1. Faktor interpersonal (seberapa aktif WOM dicari, keterikatan antara pengirim dan penerima, dan pengalaman pengirim dan kekuatan ekspresi).
  2. Faktor-faktor non-interpersonal ( loyalitas penerima , pengalaman, dan risiko).

Pada studi ini, penulis telah:

  • Menggunakan perspektif penerima WOM
  • Membandingkan dampak WOM positif dan negatif
  • Menentukan dampak langsung dan tidak langsung dari perbedaan faktor interpersonal dan non-interpersonal pada pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM positif (atau negatif).

Sistematika penulisan ini juga terdiri dari : Definisi konseptual dari WOM dan framework penelitian untuk menggambarkan bagaimana WOM bekerja, model konseptual dan hipotesis yang diusulkan penulis, penjelasan desain penelitian, metodologi, dan hasil penelitian. Tulisan diakhiri dengan diskusi temuan utama analisis dan kemudian menawarkan implikasi manajerial.

Studi Literatur

Literatur mendefinisikan WOM sebagai “semua komunikasi informal yang diarahkan pada konsumen lain tentang kepemilikan, penggunaan, atau karakteristik barang dan jasa tertentu atau penjual mereka” (Westbrook, 1987, hal. 261). Selain itu, WOM dapat berupa komunikasi lisan dan pribadi, positif atau negatif, tentang merek, produk, jasa, atau organisasi, di mana penerima pesan merasakan pengirim pesan memiliki niat non-komersial (Arndt, 1967).

Definisi ini konsisten dengan studi lain WOM (Gruen, Osmonbekov, Czaple, 2006; Harrison-Walker, 2001; Wangenheim, 2005; Wangenheim dan Bayon, 2007), dan membaginya menjadi dua karakteristik:

  • Penerima pesan harus merasakan bahwa pengirim pesan tidak berhubungan dengan organisasi komersial. Dengan kata lain, untuk menjadi kredibel, rekomendasi WOM harus muncul dari dialog alami antara dua orang, dimana pengirim pesan harus mengetahui tentang produk yang dibutuhkan penerima dan penerima butuh tahu tentang produk tersebut.
  • WOM dapat bersifat positif atau negatif. WOM positif mendorong pembelian, sedangkan WOM negatif tidak mendorong pembelian.

Literatur WOM memiliki tiga jalur penelitian.

  • Yang pertama berfokus pada perspektif pengirim WOM dan menganalisa alasan mengapa orang membuat rekomendasi positif (atau negatif) atas dasar pengalaman mereka dengan produk. Studi ini menyimpulkan bahwa sejumlah kekuatan (faktor non-interpersonal) ada dan menimbulkan rekomendasi.

Kekuatan ini meliputi :

  • Kepuasan atau ketidakpuasan (Anderson, 1998; Bowman dan Narayandas, 2001; Brown, Barry, Dacin, dan Gunst, 2005; Heitmann, Lehmann, dan Hermann, 2007; Maxham dan Netemeyer, 2002)
  • Loyalitas (Gounaris dan Stathakopoulus, 2004);
  • Komitmen terhadap perusahaan (Brown et al, 2005;. Dick dan Basu, 1994; Henning-Thurau, Gwinter, Walsh, dan Gremler, 2002; Lacey, Suh, dan Morgan, 2007); – Trust (Ranaweera dan Prabhu, 2003; Sichtmann, 2007);
  • Kualitas layanan (Harrison-Walker, 2001);
  • Lama hubungan dengan perusahaan (Wangenheim dan Bayon, 2004a 2004b); dan – nilai yang dirasakan (Matos dan Vargas, 2008).

Yang kedua penelitian bertujuan untuk memahami perilaku pencarian informasi penerima WOM atau lebih khusus, dalam keadaan apa (faktor-faktor non-interpersonal) konsumen memilih WOM daripada sumber-sumber informasi lain sebelum membuat keputusan pembelian mereka. Para peneliti telah menemukan bahwa konsumen lebih cenderung untuk mencari pendapat orang lain sebelum membeli ketika mereka memiliki sedikit pengalaman dan keterlibatan kuat dalam pembelian kategori produk (Gilly, Graham, Wolfinbarger, dan Yale, 1998) atau ketika mereka melihat risiko yang lebih besar dalam pengambilan keputusan (Bansal dan Voyer, 2000).

Para Peneliti telah menemukan bahwa pembeli lebih cenderung untuk mencari Pendapat orang lain sebelum membeli ketika mereka memiliki sedikit pengalaman dan keterlibatan kuat dalam transaksi produk (Gilly, Graham, Wolfinbarger, Dan Yale, 1998) atau ketika mereka melihat resiko yang lebih besar dalam pengambilan keputusan Besar (Bansal Dan Voyer, 2000).

Yang ketiga, penelitian juga mengadopsi perspektif penerima WOM dan meneliti mengapa beberapa sumber informasi pribadi (WOM positif dan negatif) memberikan pengaruh yang lebih kuat. Para peneliti telah mengidentifikasi kekuatan (faktor interpersonal) yang mempengaruhi perilaku penerima, seperti:

  • pengalaman dan kekuatan ekspresi pengirim WOM (Bansal dan Voyer, 2000.; Gilly et al, 1998)
  • Kekuatan ikatan pribadi antara pengirim dan penerima WOM (Frenzen dan Nakamoto, 1993);
  • Kesamaan demografis (Brown dan Reingen, 1987); dan
  • Afinitas persepsi (Gilly et al, 1998.).

Model Konseeptual dan Hipotesis

Sejalan dengan literatur tersebut di WOM, penulis telah mengembangkan kerangka kerja konseptual yang mengadopsi perspektif penerima WOM:

  • Menjelaskan hubungan antara jenis WOM (positif atau negatif) dan pergeseran dalam probabilitas pembelian sebuah merek
  • Menganalisis jenis WOM memiliki pengaruh paling besar pada pergeseran dalam probabilitas pembelian sebuah merek
  • Menyelidiki efek langsung atau tidak langsung pada pergeseran pembelian sebuah merek oleh penerima WOM karena faktor interpersonal (seberapa aktif WOM yang dicari, kekuatan ikatan antara pengirim dan penerima, pengalaman pengirim serta kekuatan ekspresi) dan faktor noninterpersonal (loyalitas penerima, pengalaman dan resiko yang dirasakan)

 

 

 

Hipotesis:

H1: Positif (negatif) WOM memiliki dampak positif (negatif) terhadap pergeseran probabilitas pembelian penerima WOM.

H2: WOM Positif memiliki dampak yang lebih besar daripada WOM negatif terhadap pergeseran probabilitas pembelian suatu merek oleh penerima WOM ketika probabilitas pembelian pre-WOM rendah.

H3: Semakin intens penerima WOM melakukan pencarian secara aktif (positif atau negatif) untuk informasi, semakin besar pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima.

H4: Semakin kuat ikatan antara pengirim dan penerima, semakin aktif penerima akan mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

H5: Persepsi penerima terhadap pengirim, semakin besar pengalaman pengirim, semakin aktif penerima akan mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

H6: Kekuatan pengirim WOM , semakin besar ekspresi, semakin besar pergeseran probabilitas pembelian konsumen yang telah menerima WOM positif (atau negatif)

H7: Semakin besar loyalitas merek sebelumnya oleh penerima WOM, semakin lemah dampak positif dan negatif WOM terhadap pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM

H8: Semakin besar pengalaman penerima WOM, mereka akan aktif mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

H9: Semakin penerima WOM mengalami dua jenis WOM (positif atau negatif), semakin rendah risiko yang dirasakan terkait dengan pembelian produk / jasa.

H10: Semakin besar risiko yang dirasakan penerima dalam kaitannya dengan pembelian produk, semakin aktif mereka akan mencari informasi melalui dua jenis WOM (positif atau negatif).

Sampel dan Pengumpulan Data

 Untuk menguji 10 hipotesis, penulis memilih konsumen dari:

dua produk : ponsel dan komputer laptop

dua layanan: perusahaan ponsel dan agen-agen perjalanan.

Produk dan layanan tersebut dipilih karena:

  • konsumen perlu melakukan evaluasi dan perbandingan ketika membeli mereka (keterlibatan tinggi),penggunaan dan konsumsi mereka sangat luas, dan
  • konsumen cenderung untuk melihat risiko dalam keputusan pembelian.

Sifat dari pilihan tersebut membantu memastikan bahwa penulis bisa mengumpulkan sampel dari subyek yang telah menerima positif (atau negatif) komunikasi WOM dari orang-orang yang tidak terkait dengan pelaku pasar yang berbeda.

Para peserta penelitian direkrut secara acak di berbagai pusat perbelanjaan di Spanyol Utara. Untuk memastikan keakraban, konsumen yang diwawancarai harus memiliki dan menggunakan telepon seluler atau komputer laptop atau menggunakan jasa dari sebuah perusahaan ponsel atau agen perjalanan. Mereka juga harus menerima WOM positif (atau negatif) dalam 3 bulan terakhir, untuk berbagai merek dari produk atau jasa tersebut.

Dengan sistem random sampling, penulis memperoleh informasi dari sampel 1.100 orang, 65 kuesioner dibuang karena data yang tidak lengkap, sehingga jumlah sampel 1.035.

Masing-masing subjek ditanya tentang hanya satu produk atau layanan. Selanjutnya, sampel terdiri dari konsumen yang sebenarnya dari produk atau jasa yang dianalisis, bukan dari siswa.

Distribusi subyek dengan produk / jasa adalah sebagai berikut

258 subyek memiliki dan menggunakan ponsel

253 memiliki dan menggunakan laptop

268 menggunakan layanan dari sebuah perusahaan ponsel

256 menggunakan agen perjalanan

Distribusi berdasarkan jenis kelamin:

47,7 persen laki-laki

52,3 persen perempuan.

45,4 persen responden adalah antara usia 18 dan 34 tahun, 40,5 persen antara 35 dan 54 tahun

14,1 persen lebih tua dari 54 tahun.

52,6 persen responden telah menerima WOM positif,

47,4 persen telah menerima WOM negatif.

Para penulis mengumpulkan informasi yang mereka inginkan dengan menggunakan kuesioner terstruktur disajikan dalam wawancara pribadi.

Kuesioner:

Bagian pertama dari kuesioner meminta para responden (penerima WOM) tentang pengalaman mereka dengan kategori, merek mereka saat ini, kecenderungan mereka untuk meminta saran sebelum melakukan pembelian, dan persepsi mereka tentang risiko dalam pembelian

Bagian kedua dari kuesioner difokuskan pada WOM yang diterima oleh individu. Para responden ditanya apakah mereka telah menerima banyak atau hanya komunikasi WOM beberapa positif (atau negatif) tentang produk atau jasa tertentu dalam beberapa bulan terakhir.

Jika mereka telah menerima sejumlah komunikasi WOM, mereka diminta untuk mempertimbangkan komunikasi tunggal dimana mereka merasa telah memiliki dampak paling besar pada keputusan mereka.

Kuesioner ini kemudian meminta peserta survei tentang berikut

  • merek yang telah menjadi subyek dari positif rekomendasi (atau negatif);
  • sejumlah titik yang menghubungkan pengirim WOM:
  • kekuatan hubungan dengan mereka,
  • pengalaman dalam kategori produk / jasa
  • kredibilitas argumen yang digunakan; dan
  • probabilitas pemilihan merek sebelum dan sesudah positif (atau negatif) rekomendasi.

Analisis Data

Data dianalisis dengan structural equation modeling (menggunakan software EQS).

Hasil Penelitian

Dari 10 hipotesis, hasilnya adalah:

  • H1, H2, H3, H5, H6, H7, H8, H9, H10 diterima
  • H4 diterima untuk positif WOM , sedangkan untuk yang negatif WOM ditolak

Diskusi & Kesimpulan

WOM telah lama diakui sebagai kekuatan yang kuat dalam mempengaruhi sikap dan pilihan konsumen. Hasil dari penelitian ini meningkatkan pemahaman pada saat bagaimana WOM mempengaruhi pilihan penerima.

Artikel ini, tidak seperti studi sebelumnya, merupakan upaya untuk secara eksplisit menguji dampak yang berbeda dari WOM positif dan negatif pada pergeseran rata-rata dalam probabilitas brandpurchase. Selain itu, pekerjaan ini berbeda dari kebanyakan studi sebelumnya pada WOM bahwa penulis menyelidiki berbagai merek dalam berbagai kategori produk (ponsel dan laptop) dan jasa (perusahaan hp dan agen perjalanan).

Dari perspektif ini, penelitian ini membuat berbagai kontribusi terhadap literatur tentang komunikasi WOM dalam pemasaran. Secara khusus: Analisis empiris dari hipotesis yang diajukan penulis, hasilnya adalah sebagai berikut:

  1. WOM positif memiliki dampak kuat pada probabilitas brand-purchase dari WOM negatif. (Dengan demikian, hasil menunjukkan bahwa WOM negatif kurang diagnostik dari WOM positif. Ada sebuah “efek positif” (menggunakan gap penjelasan Fiske), dengan WOM positif memiliki dampak yang lebih besar dari WOM negatif
  2. Faktor interpersonal yang sama mengatur dampak WOM baik positif maupun negatif pada pergeseran probabilitas pembelian sebuah merek oleh penerima WOM. Para penulis dapat menyimpulkan bahwa kekuatan pengirim ekspresi memiliki pengaruh terbesar bagi WOM baik positif maupun negatif. Dengan demikian, strategi pemasaran yang dirancang untuk mempromosikan komunikasi interpersonal akan mencapai lebih banyak pengirim / penerima dan lebih efisien jika mereka diarahkan pada pengirim dengan kekuatan ekspresi dan penerima yang termotivasi untuk mencari informasi melalui WOM
  3. Perusahaan juga harus memberi perhatian khusus terhadap pengaruh potensi WOM negatif, karena komunikasi ini mengurangi kemungkinan pembelian.
  4. Pengaruh dari kedua faktor interpersonal terhadap keputusan penerima lebih kuat ketika informasi WOM positif (WOM positif) daripada saat negatif (WOM negatif). Temuan ini mendukung hipotesis bahwa tingkat loyalitas penerima (faktor non-antarpribadi) mengurangi dampak WOM baik positif maupun negatif pada pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM . Dengan demikian, efek WOM (positif atau negatif) dikondisikan oleh loyalitas penerima sebelumnya.
  5. Berbagai faktor langsung mempengaruhi bagaimana WOM dicari secara aktif dan secara tidak langsung mempengaruhi pergeseran probabilitas pembelian oleh penerima WOM. Temuan saat ini menunjukkan bahwa, ketika pengirim dianggap sebagai pengetahuan, penerima termotivasi untuk aktif mencari informasi (WOM positif atau negatif) dari mereka.
  6. Pengalaman penerima WOM juga ditemukan menjadi indikator penting dari seberapa aktif WOM dicari. Orang-orang yang pengetahuannya kurang akan menjadi aktif dalam mencari informasi (WOM positif atau negatif). Selain itu, pengalaman penerima yang lebih besar, akan mengecilkan risiko mereka dalam pembelian; dan semakin besar risiko yang dirasakan, mereka lebih aktif mencari informasi WOM (WOM positif atau negatif).
  7. Implikasi manajemen WOM adalah salah satu alat pemasaran yang paling kuat saat ini. Hal ini dilaporkan salah satu sektor yang paling cepat berkembang dalam pemasaran dan layanan media. Untuk pemasar, temuan penelitian ini menunjukkan bahwa perusahaan harus mengembangkan strategi pemasaran untuk mendorong pesan WOM positif dan meningkatkan efektivitas mereka. Pada saat yang sama, perusahaan harus jelas juga melakukan upaya untuk menghindari WOM negatif.
  8. Akademisi dan direktur pemasaran harus lebih memperhatikan manajemen WOM, karena tidak hanya kedua jenis komunikasi komplementer yang meningkatkan kinerja perusahaan, namun media tradisional dan komunikasi pemasaran memiliki peran penting dalam mempengaruhi percakapan.
  9. Memungkinkan konsumen untuk bersama – bersama menciptakan makna merek dan menceritakannya adalah penting untuk WOM. Bain & amp; Co telah melaporkan tidak ada kekuatan yang lebih baik untuk mendorong pertumbuhan penjualan dari advokasi pelanggan yang kuat. Booz & Co, sebuah konsultan terkemuka telah menyarankan: “Membuat konsumen Anda sebagai advokat”,
  10. Praktisi tidak dapat mengabaikan percakapan off-line yang terjadi antara orang-orang, tetapi mereka juga harus mencoba untuk mengeksploitasi secara maksimal peluang terbuka oleh Internet (Fong dan Burton, 2006) dan mendorong orang untuk mendukung WOM sehingga perusahaan dapat mendapatkan keuntungan dari itu sesegera mungkin. Singkatnya, difusi pesan pendapat pemimpin di kedua media komunikasi tradisional dan modern (misalnya, jaringan sosial seperti Facebook, Twitter, dan LinkedIn) akan membantu membujuk penerima WOM positif untuk meningkatkan probabilitas brandpurchase mereka. paralel, perusahaan juga harus merangsang keinginan dalam penerima untuk mendapatkan nasihat tentang produk atau jasa.

Perusahaan dapat menggunakan riset pasar untuk mengidentifikasi konsumen (receiver) dengan probabilitas pembelian sedang atau loyalitas, dan membedakan segmen dengan tinggi (atau rendah) pengalaman dalam produk atau jasa kategori. Tujuannya adalah untuk mencari informasi dari pelanggan yang puas sehingga masa depan mereka kemungkinan pembelian meningkat.

Kampanye iklan dapat mendorong kedua segmen konsumen untuk mencari informasi dari orang lain. Kemungkinan lain untuk meningkatkan efektivitas pesan WOM positif adalah dengan melakukan riset pasar untuk mengklasifikasikan konsumen potensial (receiver dengan probabilitas pembelian moderat dan pengalaman rendah) menjadi segmen sesuai dengan risiko bahwa mereka terutama diasosiasikan dengan keputusan pembelian.             Kelompok-kelompok yang dihasilkan dapat diatasi dengan komunikasi diferensial dan strategi pengaruh interpersonal. Sebagai contoh, pelanggan potensial dengan risiko fungsional tinggi dapat didorong untuk terhubung pengirim WOM yang ahli tentang keunggulan suatu produk perusahaan / jasa. Pelanggan dengan persepsi risiko sosial / psikologis yang tinggi dapat direkomendasikan untuk berkomunikasi dengan pengirim WOM dalam kelompok sebaya mereka atau dengan mereka yang memiliki ikatan yang kuat dan dianggap mirip dengan diri mereka sendiri.

Keterbatasan Penelitian dan Saran penelitian selanjutnya

  1. Disarankan dalam penelitian selanjutnya subjek penerima untuk situasi aktual WOM positif dan negatif dan merekam keputusan pembelian mereka yang sebenarnya.
  2. Bekerja menggunakan data retrospektif di mana penerima harus ingat pesan WOM positif (atau negatif) yang memiliki dampak pada pilihan suatu merek dan menunjukkan probabilitas pemilihan merek sebelum dan sesudah rekomendasi positif (atau negatif). Dianjurkan dilakukan penelitian untuk subjek penerima pada situasi aktual WOM positif dan negatif dan merekam keputusan pembelian mereka yang sebenarnya.
  3. Penelitian ini memfokuskan pada penerima yang aktif mencari informasi: dengan kata lain, penerima yang sudah tertarik pada produk atau kategori layanan. Analisis ini penting, tetapi tidak menjelaskan apapun mengapa beberapa komunikasi WOM tidak memiliki pengaruh sama sekali, baik positif maupun negatif
  4. Sub sampel untuk empat kategori yang dianalisis memiliki probabilitas pembelian pre-WOM berarti rendah atau sedang, yang menjelaskan mengapa WOM negatif kurang diagnostik dari WOM positif. Penelitian di masa depan harus menyelidiki situasi di mana WOM negatif memiliki dampak yang lebih kuat.
  5. Para konsumen dalam penelitian ini yang akrab dengan merek dipertimbangkan untuk kategori yang dianalisis, dan inovasi yang telah diluncurkan perusahaan di pasar mewakili tingkat penambahan baru terkait dengan produk sebelum peluncuran. Akan menarik untuk menyelidiki dampak WOM positif dan negatif dalam hal inovasi radikal (Adopsi produk baru dalam tahap pengenalan).
  6. Studi ini menganalisis hanya hasil akhir dari WOM (pergeseran probabilitas pembelian). Kemungkinan lain yang jelas untuk penelitian lebih lanjut akan menyelidiki dampak WOM positif dan negatif pada tahap-tahap peralihan dalam proses pengambilan keputusan penerima (motivasi, keinginan mencari informasi, dan atribut yang dipertimbangkan dalam pembelian).
  7. Penelitian ini difokuskan terutama pada pengaruh WOM. Studi ini dapat diperluas dengan membandingkan efek WOM positif dan negatif terhadap orang-orang yang menerima informasi dari berbagai media komunikasi (misalnya, iklan, pemasaran langsung, dan tenaga penjualan perusahaan)
  8. Penelitian ini tidak memungkinkan penulis untuk menentukan apakah penerima memperoleh informasi dari hubungan face to face atau melalui jaringan sosial. Mengingat pentingnya WOM elektronik, akan sangat berguna untuk mempelajari dinamika online WOM dalam penjualan produk. Tujuannya adalah untuk mempelajari e-WOM melalui platform pendapat konsumen dan menyelidiki apa yang memotivasi pengirim dan penerima untuk mengartikulasikan diri di Internet.
08 Dec

REVIEW FILM THE EXPENDEBLES 3

  1. Alur Cerita

Alur cerita The Expendibles 3 ini dimulai dari operasi pembebasan mantan anggotanya seorang ahli pisau bernama Doctor Death di sebuah kereta, dibawah komando Barney Ross , The Expendables yang beranggotakan Lee Christmas, Gunnar Jensen, dan Toll. Mereka berhasil membebaskan Doc. Namun masalah tidak berhenti disana, karena saat menjalankan tugas mereka di Somalia untuk menangkap tokoh pelanggara HAM Internasional , The Expendables menemukan fakta yang mengejutkan bahwa pengkhianat mereka bernama Conrad Stonebanks masih hidup. Kekuatan Stonebanks cukup besar, ia bahkan mampu membuat The Expendables mundur dari peperangan. Bahkan dalam peperangan tersebut salah satu anggotanya terluka. Hal tersebut membuat Barney memutuskan untuk membubarkan Tim Expendables yang dirasa sudah tua sehingga perlu penyegaran dengan merekrut anggota yang masih muda. Pada sesi pengenalan tim muda ini diperlihatkan Barney dengan ditemani officer CIA Drummer menyeleksi tim baru dengan melihat keunikan dan keahlian karakter masing-masing. Selanjutnya diceritakan penyerbuan ke sarang stonebanks namun berhasil lolos bahkan keempat tim muda ini berhasil ditangkap oleh kelompok stonebanks. Pada saat ini akhirnya ada seorang yang sebelumnya ditolak pada saat perekrutan akhirnya diperbolehkan ikut serta yaitu Galgo dengan gayanya yang kocak. Tim tua tidak rela melepas Barney Ross berangkat sendiri membebaskan anggota “Expendables”muda. Sehingga akhirnya Drummer, Trench, Yin Yang ikut serta dalam penyelamatan tim muda Terakhir adalah pesta kemenangan dimana kedua generasi “Expendables” bersatu setelah bahu membahu mengalahkan gerombolan Stonebanks. Dan di sini pun Barney mengevaluasi karakter masing-masing anggota baru di dalam kinerja tim “Expendables”,

  1. Tokoh Pilihan

Secara keseluruhan tokoh-tokoh yang ada dalam The Expendebles merupakan tokoh tokoh yang hebat. Namun yang akan dikaji lebih dalam adalah Galgo yang diperankan oleh Antonio Banderas. Galgo dengan gaya khas budaya hispaniknya cukup menarik untuk dibahas. Mengapa Galgo berperilaku kocak?. Untuk menjawab pertanyaan tersebut, kembali pada teori perilaku, bahwa faktor yang menentukan perilaku manusia ada 3, yaitu:

  • Cognitif Factor (Personal Factor), yaitu faktor-faktor yang timbul dari dalam individu seperti: pengetahuan, harapan dan sikap (attitude).
  • Environment Factor (Faktor Lingkungan), yaitu faktor-faktor yang timbul dari luar individu seperti: Norma sosial, Komunitas , pengaruh pada yang lain (kemampuan lingkungan dalam mempengaruhi)
  • Faktor Perilaku : Skills, practice dan kemampuan pengaturan diri individu

Sikap Galgo yang kocak, banyak bicara dan cenderung atraktif dipengaruhi oleh faktor personalnya yaitu harapan besarnya ingin bergabung dengan Tim Expendables. Galgo adalah mantan personel Angkatan Bersenjata Spanyol yang makan asam garam pertempuran dalam konflik Bosnia, dan di masa lalunya semua temannya meninggal hanya Galgo saja yang selamat. Dia berupaya dengan keras meyakinkan Barney bahwa dirinya benar-benar ingin dan mampu bergabung dalam tim Expendables. Pada saat perekrutan digambarkan Galgo bekerja pada sebuah pabrik, namun karena itu hanya “pelarian “ saja untuk menghilangkan kesedihannya ditinggal mati oleh teman-temannya maka ketika lingkungan yang baru itu tidak membuatnya merasa nyaman maka Galgo ingin kembali ke dunia nya yang akrab dengan senjata dan pertempuran. Artinya lingkungan pabrik tersebut mempengaruhi Galgo untuk keluar dari sana. Dari faktor perilaku, Galgo digambarkan memiliki skill bela diri yang baik namun dengan kekonyolannya dia tidak diterima sebagai tim baru expedables. Namun keinginan yang kuat akhirnya Galgo berhasil meyakinkan Barney yang sedang “galau” karena tim expendables muda tertawan oleh musuhnya. Galgo diperbolehkan ikut dalam pembebasan Tim Muda.

  1. Teori Perubahan Perilaku

 Menurut (Ellis, Albert & Dryden, 1997), manusia pada dasarnya adalah unik yang memiliki kecenderungan untuk berpikir rasional dan irasional. Ketika berpikir dan bertingkah laku rasional manusia akan efektif, bahagia, dan kompeten. Ketika berpikir dan bertingkah laku irasional individu itu menjadi tidak efektif. Reaksi emosional seseorang sebagian besar disebabkan oleh evaluasi, interpretasi, dan filosofi yang disadari maupun tidak disadari. Hambatan psikologis atau emosional tersebut merupakan akibat dari cara berpikir yang tidak logis dan irasional, yang mana emosi yang menyertai individu dalam berpikir penuh dengan prasangka, sangat personal, dan irasional. Berpikir irasional ini diawali dengan belajar secara tidak logis yang biasanya diperoleh dari orang tua dan budaya tempat dibesarkan. Gaya Galgo yang khas hispanik menunjukan budaya orang Spanyol. Reaksi keceriaan Galgo menunjukan dia berusaha menutupi kesedihannya karena kehilangan teman-temannya. Pandangan pendekatan rasional emotif tentang kepribadian dapat dikaji dari konsep-konsep kunci teori Albert Ellis : ada tiga pilar yang membangun tingkah laku individu, yaitu Activating event (A), Belief (B), dan Emotional consequence (C). Kerangka pilar ini yang kemudian dikenal dengan konsep atau teori ABC.

Activating event (A) yaitu segenap peristiwa luar yang dialami atau memapar individu. Peristiwa pendahulu yang berupa fakta, kejadian, tingkah laku, atau sikap orang lain. Perceraian suatu keluarga, kelulusan bagi siswa, dan seleksi masuk bagi calon karyawan merupakan antecendent event bagi seseorang. Belief (B) yaitu keyakinan, pandangan, nilai, atau verbalisasi diri individu terhadap suatu peristiwa. Keyakinan seseorang ada dua macam, yaitu keyakinan yang rasional (rational belief atau rB) dan keyakinan yang tidak rasional (irrasional belief atau iB). Keyakinan yang rasional merupakan cara berpikir atau sistem keyakinan yang tepat, masuk akal, bijaksana, dan karena itu menjadi produktif. Keyakinan yang tidak rasional merupakan keyakinan atau sistem berpikir seseorang yang salah, tidak masuk akal, emosional, dan karena itu tidak produktif. Emotional consequence (C) merupakan konsekuensi emosional sebagai akibat atau reaksi individu dalam bentuk perasaan senang atau hambatan emosi dalam hubungannya dengan antecendent event (A). Konsekuensi emosional ini bukan akibat langsung dari A tetapi disebabkan oleh beberapa variable antara dalam bentuk keyakinan (B) baik yang rB maupun yang iB. Disputing (D), terdapat tiga bagian dalam tahap disputing, yaitu: 1) Detecting irrational beliefs Konselor menemukan keyakinan klien yang irasional dan membantu klien untuk menemukan keyakinan irasionalnya melalui persepsinya sendiri. 2) Discriminating irrational beliefs Biasanya keyakinan irasional diungkapkan dengan kata-kata: harus, pokoknya atau tuntutan-tuntutan lain yang tidak realistik. Membantu klien untuk mengetahui mana keyakinan yang rasional dan yang tidak rasional. 3) Debating irrational beliefs Beberapa strategi yang dapat digunakan:

  • The lecture (mini-lecture), memberikan penjelasan.
  • Socratic debate, mengajak klien untuk beradu argumen.
  • Humor, creativity seperti: cerita, metaphors, dll.
  • Self-disclosure: keterbukaan konselor tentang dirinya (kisah konselor, dll)
  1. Kaitan dengan Marketing

Galgo berhasil meyakinkan Barney dari yang semula ditolak menjadi diterima dalam Tim Expendable. Ini menunjukan Galgo memiliki komunikasi marketing yang bagus. Dalam hal ini Galgo memiliki Personal communications (komunikasi personal) yang menunjang dalam marketing. Penjualan perorangan didefinisikan sebagai presentasi promosi penjualan yang dilakukan dari orang ke orang lain sebagai pembeli (Boone LE, 2001). (Kotler, 2012) mendefinisikan penjualan perorangan sebagai presentasi perorangan oleh kekuatan penjualan perusahaan untuk membuat penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Personal selling adalah situasi pembelian dimana dua orang berkomunikasi dimana satu sama lain saling berpengaruh.(McDaniel C, 2006). (Winardi, 2001) menyebutkan bahwa dalam personal selling, tenaga penjual diharapkan dapat menciptakan, memodifikasi dan mengeksploitasi atau mengusahakan terjadinya suatu hubungan pertukaran yang saling menguntungkan. Menciptakan, berarti tenaga penjual harus mencari calon pembeli untuk terjadinya suatu transaksi. Memodifikasi, berarti setelah terjadinya pertukaran antara penjual dengan pembeli harus diikuti dengan usaha melanggengkan hubungan baik yang telah terjalin. Mengeksploitasi artinya dalam hubungan tersebut harus dapat dimanfaatkan terjadinya pertukaran secara berkesinambungan dan saling menguntungkan kedua belah pihak Dengan demikian tenaga penjual harus dapat memberikan kesan baik terhadap para langganan. Personal selling dalam pelaksanaannya lebih fleksibel dibandingkan dengan metode promosi lainnya, karena dalam personal selling tenaga penjual dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Selanjutnya dengan personal selling, kegiatan promosi yang tidak perlu dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Selanjutnya dengan personal selling, kegiatan promosi yang tidak perlu dapat terhindari karena sasaran penjualan telah ditetapkan. Disamping itu tenaga penjual juga dapat berperan sebagai pemberi informasi mengenai sikap, perilaku dan keadaan pasar lainnya yang berhubungan dengan produk perusahaan sekaligus kondisi persaingan yang sedang terjadi. Galgo juga mengajarkan bahwa kejujuran itu penting, pada awalnya dia menyembunyikan “statusnya”, namun pada akhirnya dia terbuka pada Barney sehinga akhirnya diterima dalam timnya.

  1. Kesimpulan

Galgo merepresentasikan seorang personal selling yang baik karena berhasil mempengaruhi Barney. Seorang penjual harus bisa mengkomunikasikan dengan baik maksudnya serta menguasai produk yang dijual (dalam hal ini kepiawaian Galgo dalam pertempuran). Kejujuran menjadi hal yang penting dalam personal selling. Dengan berkata jujur maka dalam bisnis akan muncul peluang terjadi pembelian ulang. DAFTAR PUSTAKA Boone LE, K. D. (2001). No Title. In Contemporary Marketing, 10th Edition, Southwestern,. Ellis, Albert & Dryden, W. (1997). The Practice of Rational Emotive Behavior Therapy. Kotler, P. (2012). Kotler on marketing. Simon and Schuster. McDaniel C, L. C. J. H. J. J. (2006). Introduction to Marketing, Eighth edition. Winardi, J. (2001). Motivasi dan Pemotivasian Dalam Manajemen. Jakarta: Raja Grafindo Persada.

Optimization WordPress Plugins & Solutions by W3 EDGE